La Relevancia Del Marketing En Un Mundo Hiperconectado

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Armando Rodríguez

“Vivimos en una era de compradores, no de vendedores”

Tuvimos la oportunidad de platicar con Armando Rodríguez, VP de Marketing para México en SAP. Nos compartió dos de sus principales responsabilidades:

  1. Asegurarse de que se brinda el apoyo y acompañamiento necesario a cada uno de sus clientes para conocer qué hace SAP y cómo es que sus soluciones pueden resolver sus necesidades de negocios en el escenario económico actual.
  2. Coordinar a su equipo de trabajo para que toda la información que le brinden al equipo de ventas sea valiosa y que la comunicación sea efectiva.

¿Cómo lograr algo así y además darse el tiempo para estar con su familia y apoyar a su equipo favorito los Steelers de Pittsburgh? Quizás de la misma forma en que sus clientes compran: manteniéndose hiperconectado, aprovechando la comunicación y la tecnología, para prestar atención a cada detalle de quienes lo rodean y transmitir las ideas y objetivos con claridad.

Otro elemento que sin duda es necesario para todo profesional del marketing, es uno en el cual Armando pone el ejemplo: la pasión. Muchas frases motivacionales hablan del amor a lo que se hace en todo momento para disfrutarlo y es obvio que a él no le falta. Ya sea que hable del draft de la NFL, de sus logros profesionales o de la creatividad que admira por parte de su equipo, su forma de expresarse invita a quien lo escuche a querer aprender más de lo que hace y de cómo llegó hasta ahí.

“Déjate llevar”

Una parte importante de su filosofía de vida y vaya que la ha aplicado. De niño quería ser piloto aviador y sus estudios profesionales siguieron una ruta muy distinta, por el camino de la administración de empresas. Sus sueños de joven incluyeron las finanzas y decidió especializarse en ese ramo, influenciado por la cinta Wall Street (1987) de Oliver Stone.

De acuerdo con Armando, el glamour y la emoción de la vida de los corredores de bolsa le parecían muy atractivos. Sin embargo, se dejó llevar y en 1998 salió de una casa de bolsa y llegó a SAP sin saber a ciencia cierta a qué se dedicaba la empresa o a qué iba. Entró en el área de producto, días después fue a una capacitación y poco a poco se adentró en el aspecto comercial.

“No cambiaría nada…”

Y dejarse llevar no siempre tiene consecuencias agradables en un principio. Nos dijo que muchas decisiones han sido golpes contra la pared de los cuales ha aprendido. En su momento han dolido mucho, pero al enfrentarse a situaciones similares nuevamente, ya sabe qué hacer. Por eso mismo recomienda a todos que nos dejemos llevar, siempre con la humildad necesaria para aprender de los demás y de nuestros errores.

Es por ello que Armando no cambiaría ninguna de sus decisiones pasadas, pues lo han traído hasta dónde está y gracias a cada logro y error es que hoy en día puede enfrentarse a uno de los mayores retos de todo profesional del marketing: la era de los clientes hiperconectados. Clientes que llegan con mucho conocimiento sobre lo que desean y a los cuales hay que atender de forma mucho más personalizada.

Según su experiencia el aprovechamiento del Big Data debe tener esto como una de sus prioridades: el segmento de 1. Es decir, se debe tratar a cada cliente como único y sin desperdiciar su tiempo. No sólo ello, sino que al interior de la empresa también es indispensable la cercanía y el apoyo al área de ventas, como un importante cliente interno.

La relevancia del marketing

Para Armando el 70% de los esfuerzos de su área van orientados a generación de demanda y a establecer un sólido posicionamiento de merca en el mercado. Entendiendo esto como la identificación de prospectos valiosos con los que se cierren transacciones comerciales. El otro 30% de su trabajo se encarga de contribuir junto con el resto de la organización, a propiciar la satisfacción continua de los clientes, no sólo brindándoles calidad en los productos y servicios que adquieren, sino una gran experiencia de compra y atención.

Y esto es de gran valor, de acuerdo con lo que ha vivido. Entre risas comentó que a marketing muchas veces se le sigue percibiendo como el área de los eventos, glamour, la publicidad, etc. Sin embargo considera importante que se muestre dentro de cada organización que no es así, pues dicha idea errónea genera que en el proceso comercial, no se dé el justo valor a los esfuerzos de marketing, no obstante cuando no hay ventas, se culpa a área de marketing.

Por lo tanto es indispensable que todo CMO se involucre en el ciclo comercial en muchas más de sus etapas. Hoy día con el Social selling se puede monitorear lo que está en la cabeza de cada tomador de decisiones a partir de lo que comparte en sus canales sociales. El análisis de esta información para tener campañas efectivas que generen una comunicación ágil con todas esas audiencias con las que hace 20 años no se tenía contacto tan individual y efectivo.

¿Y después?

Armando sugiere que el futuro del marketing dependerá en gran medida de la tecnología, sí, pero también de que los profesionales den continuidad y hagan ajustes con cada cliente y estrategia. Que no piensen que si algo funciona, será perpetuo, sobre todo en algo que también lo reta y apasiona: la economía actual. Su amor por las finanzas lo hace enfrentar lo obvio: estamos en tiempos difíciles y de los profesionales de marketing depende gran parte de la solidez de las organizaciones, por el estrecho vínculo con cada cliente.

Esta mentalidad y profesionalismo lo han traído hasta dónde está y son una razón clara por la cual los equipos que ha formado, aun tras su salida, siguen bien consolidados y aportando valor a SAP.

Redacción Círculo Marketing

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