De hecho por eso mismo es que siempre se han diferenciado tanto las empresas como las agencias que se dedican al consumidor final (B2C) de aquellas cuyo enfoque está en dar soluciones a problemas de otras empresas (B2B). Por ello es que, si se quieren aprovechar y disfrutar las mieles del comercio y del marketing electrónicos al tratar de este último sector, es indispensable considerar 3 puntos:

1. Un plan con objetivos a corto, mediano y largo plazo, que sigan la metodología SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un tiempo determinado para realizarlos).
2. Liderazgo. Quienes encabecen la transformación y su ejecución, tienen que saber qué hacen y cómo se hace. Más específico aun: deben de ser personas que demuestren ser líderes y sean puntos de referencia claros para sus equipos, para así llevarlos al éxito.
3. Adoptar herramientas de B2C. No en todo es diferente el B2B al B2C, por lo cual la tecnología actual hecha para atraer prospectos que serán clientes individuales, también puede satisfacer las necesidades de comercio electrónico de las empresas que tienen a otras empresas por clientes.

Si quieres saber más al respecto, puedes leer el artículo completo en The Future of Commerce.

Redacción Círculo Marketing

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Esto no es una cuestión acerca de errores generacionales. Más bien, se debe a que han cambiado los procesos de toma de decisión y los canales de comunicación. Los modelos más tradicionales de B2B y B2C no deben quedarse estáticos, sino aprovechar lo que cada uno ha aprendido.

Por lo tanto, la línea que los divide se ha ido borrando. Ahora ambos conviven en una especie de área gris que los hace más y más similares. Hoy en día, el 73% de los clientes están más listos para comprar a quienes usan su información personal para mejorar su experiencia, según Ameyo. Asimismo el 89% ha hecho tratos con competidores por una mala experiencia.

El porqué es sencillo de comprender. Por un lado, los consumidores finales de B2C ya no se comportan como masas. Quizás nunca lo hicieron. Más bien, ahora tienen herramientas para exigir información y comunicación uno a uno con las marcas que les ofrecen un producto o servicio. Es por ello que la tendencia actual es ofrecer experiencias completas y constantes, de alta calidad, por encima de lo que se venda.

De dicha manera, los clientes de B2C se han vuelto tan exigentes, demandantes y únicos, como antes eran sólo los negocios. Por otro lado, los tomadores de decisiones a los que apuntan las estrategias de B2B ya no sólo son contactados para hacer ofertas y cerrar ventas.

El proceso de ventas entre empresas es más y más orgánico. El comportamiento de ambas partes ahora saca provecho de la tecnología y los contenidos para hacer su oferta y compra, respectivamente, más atractiva. Ellos también se enfocan en las experiencias y dejan atrás los modelos obsoletos de comunicación y atención al cliente.

La lección más valiosa que puede tomar la industria B2C de su contraparte es el trato personalizado. En B2B la cantidad reducida de clientes hace que a cada uno se le dé un trato especial, pues es muy especial mantener cada relación.

Actualmente es necesario que las empresas que van a las masas se percaten de que sus clientes se comportan de la misma forma. Deben dar esa atención personalizada. Por lo tanto deben de atenderlos así. Contar con analíticas de inteligencia en tiempo real para cada uno de los clientes, será el diferenciador que pondrá a muchos sobre sus competidores.

Además, algo que no es nuevo, pero podría ignorarse por descuido en B2C es la constante de B2B. Los compradores no son siempre la audiencia, como indica Business 2 Community. Quien quiere comprar, puede depender de otra persona que tiene el poder adquisitivo.

Por su parte el B2B puede aprender de la industria hermana algo muy importante: proveer de información. Es común que haya campañas publicitarias en B2C… en B2B no tanto. Pero ahora los tomadores de decisiones en negocios investigan más por Internet.

Ya no se quedan con recomendaciones y la información en presentaciones formales. Cuando llegan con interés, es porque ya evaluaron mucha información. Si no la encuentran fácilmente en línea, pasarán por alto los proveedores carentes de esta oferta. Por ello es importante estar ahí, para ellos, en todo canal, según B2B Ecommerce World.

Redacción Círculo Marketing

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Esto puede llevar a que las inversiones que hacen los compradores no sean las esperadas, debido a que eligen pagar un menor costo a considerar productos complejos que sí representarían una solución a un problema determinado, pero que implican un mayor costo.

Esta situación se debe, en parte, a una falta de habilidad de los vendedores, pero también a que los consumidores de estas soluciones no saben comprar. Existen 5 tendencias de compras que no deberías pasar por alto y que te pueden dar la clave que buscas para que la inversión que haces rinda frutos.

Lee el artículo completo aquí:

https://www.custedge.com/sales-5-customer-buying-trends-you-cant-ignore/

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Érase una vez un lugar donde las ventas únicas en línea eran celebradas… Cualquier tienda online que busque crecer su negocio no puede basarse en el status quo. La evolución en demandas de los socios y clientes, por no hablar de competidores, presionan para redefinir el modelo de entrega y experiencias de los clientes omnicanal.

Por supuesto, no es tarea fácil unificar todas las complejidades de  procesos, datos (pedidos, contenido de los productos e información del cliente), canales de negocio, modelos y mercados. Aquí algunos pasos prácticos para optimizar tu comercio electrónico.

1. Comprender los compradores B2B tienen tanto estilo como los compradores B2C. En otras palabras, clientes B2B esperan una experiencia B2C: Fácil y satisfactorio. Fácil hablando del engagement de un extremo de la compra a otro. Y satisfacción en varios canales, en cualquier lugar y en cualquier momento.

2. Proporcionar una experiencia omnicanal integral para asegurar la lealtad del cliente. Según Forrester, “Tal oferta incluye la combinación de precios consistentemente bajos; excelente servicio de producto y una selección amplia de productos, combinado con diferentes opciones de entrega, independientemente del canal al que se compre. Esto puede motivar a los compradores B2B a repetir sus compras en línea”

3. Comprender que invertir en optimización es un escenario gana-gana. Al actualizar y ampliar el valor de viejas tecnologías por otras nuevas, puedes soportar los requerimientos dinámicos de tus compradores B2B.

Tú cosechas los beneficios de mostrar mayor agilidad en tu negocios gracias a la simplificación de procesos sin comprometer las ganancias y el empoderamiento de las personas y sólo con las herramientas que va realmente son necesarias.

SWF

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¿Lo que antes se cerraba con un apretón de manos, hoy se hace con click? El proceso de compras y los criterios con base en los cuales los clientes toman hoy sus decisiones ha cambiado. Una buena presentación de producto es el activo más valioso al momento de comprar, ese es uno de los datos concluyentes de un estudio de Marketing Charts.

Sin embargo, y a pesar de los cambios, parece que hay algo que se mantiene constante: la participación humana aún es determinante al momento de comprar. En este sentido, los representantes de ventas juegan un rol preponderante, especialmente en la primera fase de la negociación.

A pesar de la innovación constante que día a día los emprendedores promueven, hay elementos clásicos que son definitorios al momento de decidir la compra. Un estudio divulgado por Meca 2.0, indicó que una de las mayores frustraciones que los clientes sufren es cuando se topan con un vendedor que no conoce el producto. En cambio, un vendedor que muestra un gran dominio de lo que vende, se gana más rápidamente la confianza del cliente.

¿Hay una receta para ser un buen vendedor B2B? Pueden haber muchas estrategias, en las que considerar ciertas etapas es crítico y determinante para una venta exitosa, aseguró Marketing Productivo en una de sus notas. Definir con precisión quién es el público objetivo, dónde se halla exactamente y proporcionarle información de calidad, son algunas de ellas.

Abraham Lincoln decía: “Si tengo 7 horas para cortar un árbol, entonces dame 6 para pensar en dónde dar el golpe”. Pensar antes de dedicidir qué parte de tu equipo fortalecer, parece ser la moraleja.

SWF

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Estoy infinitamente fascinado por lo que sucede con el rol del vendedor frente a la adopción de redes sociales. El año pasado, escribí sobre los mejores vendedores sociales en el mundo, algunas de las personas socialmente más influyentes son líderes que provocaron un cambio masivo en la industria de las ventas. Los compradores de hoy son socialmente inteligentes.

Sin embargo, muchos ejecutivos de ventas no utilizan estas herramientas digitales y las descartan por ser una “colosal pérdida de tiempo”. Argumentan que es imposible medir el impacto del uso de redes sociales en su cuota de ventas.

Por otro lado, prácticamente todo el mundo en el sector B2B utiliza Internet, en cierta medida, y algunos dirían que ejecutar campañas a través de perfiles de LinkedIn califica como una estrategia de marketing social, aunque sea básico.

Entonces, ¿quién tiene la razón? ¿Cuál es el futuro de las funciones de ventas? Se publicó un estudio que muestra una relación clara entre los logros de medios de comunicación social y su reflejo en cuotas de ventas.

De 524 vendedores encuestados, se obtuvieron los siguientes resultados:

El 74% de los vendedores que superaron su cuota en un 10% o más en 2014, usaron las redes sociales para cultivar relaciones y empujar la conversión de ofertas. Ellos mostraron 6 veces más probabilidades de superar la cuota de ventas que compañeros con habilidades limitadas en medios sociales.

Los resultados del estudio son bastante convincentes. Considera que en 2014, el 64% de los encuestados informó cerrar al menos un acuerdo como resultado directo del uso de las redes sociales. Eso es un aumento del 10% con respecto al 2012. El 54% afirmó que social media funciona para alcanzar la cuota. Los encuestados fueron claros.

Los profesionales de ventas de cada generación deben utilizar las mejores herramientas a su disposición y hoy los medios sociales son la mejor opción. Cuando se utilizan de forma inteligente, las redes sociales puede tener un poderoso impacto donde más importa: los ingresos de las empresas.

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “Study Skilled Social Media Users are 6x More Likely to Exceed Quota”, consúltalo aquí.

SWF/DF

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Antes de emprender cualquier iniciativa de comercio B2B, es necesario determinar la razón por la que se desarrolla un negocio en línea. Esta etapa puede incluir un caso de negocio y análisis de ROI para determinar los motivos que te llevarían a invertir en una plataforma de comercio electrónico B2B.

Esto no importa solo para conseguir un buen porcentaje de ROI, sino también para averiguar exactamente dónde y cómo crees que el comercio electrónico va a mejorar tu negocio.

¿Generará un aumento de ingresos y promedio de ventas por internet?, ¿Provocará la reducción de costos gracias a eficiencia de las operaciones?, ¿Ayudará a construir y mantener la lealtad con tus clientes?, ¿Qué pensarías si te digo que es posible conseguir las tres?

¿Quieres más razones? El mercado de comercio electrónico B2B es dos veces más grande que el comercio electrónico B2C. De hecho, Amazon representa alrededor de un tercio de todas las transacciones B2C mientras que B2B es aún más grande, y no tiene un jugador importante. El comercio electrónico B2B crece más rápido que el B2C por lo menos 3 veces.

También es necesario considerar algunos de los temores que a menudo permean dentro de las organizaciones: “¿Perderé mi trabajo?”, “¿Perderé comisiones?”, “¿Y si mis clientes no quieren ir a un tienda en línea?”, “¿Y si mis vendedores no saben cómo vender en internet?”.

En mi experiencia, a los clientes realmente les gusta comprar en línea y nadie pierde sus comisiones ni su trabajo. De hecho, por lo general terminan contratando a más personas, pues el negocio crece.

Alrededor del 40% de los clientes han comenzado a utilizar portales de comercio electrónico, el 25% de los clientes compran en línea, y cuando hacen pedidos en internet, compran de 10% a 15% más.

SWF/DF

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “B2B Commerce: Measuring the ROI of re Platforming”, consúltalo aquí.

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El problema es que, aun así, esta labor es bastante complicada gracias a que todos los interesados en el mejoramiento del CX trabajan constantemente para mantener su ventaja frente a los demás.

Distribución Actualidad considera que el día de hoy el consumidor digital, el nativo de la red, constituye el 38% de la población, y que se espera que la cifra aumente hasta 56%, en 20 años y a 70%, en 40.

No es curioso que tiendas que son completamente digitales como Amazon y Etsy, hayan mejorado la experiencia digital del cliente y hayan obtenido excelentes dividendos.

Lo curioso es que empresas de otro tipo se hayan beneficiado tanto al reconocer esta necesidad, como es el caso de Grainger, una B2B de materiales para construcción y mantenimiento que obtuvo el 36% de sus ingresos del 2014 por medio de ecommerce solamente, según Forbes.

Por supuesto, cada negocio tiene sus propias necesidades y no todos pueden invertir en un centro de distribución de más de 300 mil metros cuadrados, como lo hizo Grainger.

Sin embargo, puedes considerar 4 aspectos para generar una mejor experiencia del cliente, cortesía de A un clic de las TIC: valor, inmediatez, relevancia y simplicidad.

Dale a tu cliente algo que le aporte valor, que responda instantáneamente a sus necesidades, que los haga sentirse importantes para tu negocio, y que sea simple en su presentación, aun cuando sea complejo de fondo.

Estas cuatro claves son fáciles de implementar y convertirán tu customer experience en una herramienta de ventas mas eficiente.

SWF/DF

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Organizaciones de todo el mundo experimentan una transformación digital con tecnología de “Social Listening”. De B2C, B2B, B2G, o NPO, es necesario pensar en términos de tiempo real.

En un solo minuto, hay 350.000 tuits enviados, 290.000 actualizaciones de Facebook, y 100 horas de vídeo subido a YouTube. Para aprovechar el potencial de toda la información, se necesita una plataforma que pueda interpretarla, y crear un plan de acción en función del cliente.

Escuchar a tus clientes es la mejor herramienta del departamento de marketing para ser agente de cambio dentro de una organización.

Cada negocio tiene necesidades diferentes, es importante encontrar un socio que pueda ayudarte a evaluar, seleccionar, configurar y capacitar a tu personal en el uso de estas herramientas digitales.

Una vez que tengas la solución de redes sociales correctamente implementada, podrás observar beneficios como

1.- Cambios y optimizaciones en la estrategia de comunicación, la estrategia de contenido, y la construcción de marca.

2.- Mejoras en el  Servicio al Cliente gracias a procesos de retroalimentación más estrictos  y eficientes.

3.- Aumento en el comercio y ventas:

Para los representantes de ventas, factores que desencadenan una venta en la etapa más temprana del embudo son identificados con más facilidad. Se puede hacer un mapeo del lead y se optimiza entonces el periodo de conversión.

Insights derivados del Social Listening también pueden hacer que el proceso de nurtering sea más eficaz, y cuando un cliente potencial esté a punto de cambiarte por un competidor, tu equipo de ventas pueda ser el primero en saberlo.

4.- Recursos Humanos 

Una vez que los empleados aplican el método de escucha,  el equipo de recursos humanos podrá aportar más valor a tu negocio. El análisis de sentimientos puede guiar iniciativas de promoción de empleados, de reducción de la rotación, y quizás lo más importante, las iniciativas de adquisición de talento.

Y tú, ¿qué esperas para empoderar a tus clientes

Artículo cortesía de The Future of Commerce, si quieres leer el artículo original “How to Empower Your Customer to Drive more Business”, consúltalo aquí.

SWF/DF

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Lo retira, se reafirma, coloca el dedo sobre el botón, presiona ligero casi esperando que el ratón no funcione, aumenta la presión y… ¡COMPRA! Contémplenlo: ese bello momento en que el cliente compra, pero… ¿cuál es?

Un estudio de Sirius Decisions, publicado por Customer Think, dice que en el 2020, el 73% de las ventas B2B estarán completas antes de que un agente se involucre. Leyeron bien, el 73%.

Se ha explicado el proceso de compra de un consumidor, algunas veces con 3 pasos, otras con 7, otras con más. Seguimos especulando cuál es ese mágico momento, pues no necesariamente es el click final. Hay quien propone que todo es más complejo: el mapeo del proceso de compras no corresponde a pasos lineales entrelazados por flechas de izquierda a derecha, sino que se parecería más a la red de metro de Tokio.

Ciertamente, el contenido en Internet y en los estudios de negocios muchas veces pecan de inexactos. Por ejemplo:

•         El 73% de los marketers B2B producen más contenido que hace un año (Captora)
•         El 73% de las B2B tiene una persona dedicada a supervisar la estrategia de marketing de contenido (Kapost)
•         El 73% de las compañías usa o planea usar perfiles de compras llamados Persona (Product Hob)
•         El 73% de los marketers B2B no miden el tráfico en móviles.

¿Sospechoso? Estos porcentajes idénticos y 7 más fueron encontrados por Andrew Rudin y publicados en Customer Think. Algo ocurre: o la producción de estadísticas es tan vasta que es sencillo encontrar el mismo porcentaje en diversos estudios similares, o ese 73% es una inexacta y “más creíble” forma de decir “muchas de las veces sucede”.

Así que, antes y después de creer cualquier cifra, piensa bien: ¿cuál es el bello momento en el que tu cliente compra? Tal vez el 73% de los estudios no puedan decírtelo, pero con las herramientas digitales adecuadas, podrías averiguarlo.

SWF/DF

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