Todos en el mundo de la tecnología conocen a Geoffrey Moore como el autor de Crossing the Chasm. Pero no todo el mundo sabe que también es el padrino del Insight Selling. En marzo del 2009 publicó un artículo donde explica por qué los vendedores deben provocar a sus clientes si quieren financiar sus productos en una economía lenta.  

Aquí algunas respuestas interesantes del autor acerca del término que él acuñó.

1: ¿Cuáles son los riesgos que ves para el Insight Selling hoy?

Geoffrey Moore: Lo que tiende a pasar en este tipo de situaciones es que uno dice “sí, esa es la idea”. Pero casi inmediatamente se quedan encajonadas en una especie de folleto y toda la noción de estar al servicio del cliente se transforma en un conjunto de conductas manipuladoras.

2: ¿Cómo pueden refrescar esta perspectiva los vendedores sin conseguirse un ojo morado?

GM: El camino más obvio es demostrar que te importan tus clientes y entonces retarlos. Si estás en una profesión de servicios, es importante que seas servicial genuinamente. Si no lo haces así, lo más probable es que generes una reacción defensiva.

3: ¿Qué mentalidad deberían provocar los vendedores con el Insight Selling?

GM: Cuando la gente se siente confundida necesita ser retada. Necesitan que reten sus modelos mentales y sus suposiciones fundamentales. Y creo que pueden apreciarlo, cuando no se hace con arrogancia, sino con humildad, pero también con un propósito firme.

4: ¿Me puedes dar un ejemplo?

GM: La provocación es que creemos que el mundo ha cambiado, que deberías tener otras prioridades. Obviamente todavía no las tienes porque tu presupuesto no lo refleja. Esa es una conversación que los ejecutivos disfrutan porque les permite alejarse de su negocio por un momento y pensar “veamos mi negocio con sus lentes y a ver qué pasa”.

5: ¿Crees que contar una historia es una manera efectiva de presentar una visión diferente?

GM: Creo que el intento de construir una nueva forma de comprender las cosas comienza fundamentalmente con una historia.

Artículo cortesía de The Future of Commerce, si quieres leer el artículo original “The Goodfather of Insight Selling: An Interview with Geoffrey Moore”, consúltalo aquí.

SWF/DF

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