Caridad, Regalos Y Marketing

Cuando se trata de decisiones de negocios, todo se puede reducir a tres objetivos generales: reducir costos, aumentar ganancias, y mejorar la eficiencia de la operación. Ya dentro de estas tres áreas caben muchas más especificaciones. Por ejemplo, conseguir un mejor proveedor de una materia prima puede significar tanto un ahorro en el costo, como más eficiencia pues será alguien que nunca tenga un retraso en las entregas.

Si nos vamos al plano más general posible, el fin último de cualquier negocio es generar un margen de ganancias. Claro que para esto existen muchos caminos. Una empresa puede ser un lugar en el que se explote a las personas y con un gran índice de rotación de personal debido a un descontento general. Esto no es lo mismo que una en la cual las personas se sientan cómodas y contentas en su día a día, además de satisfechas con las actividades que realizan como parte de un gran equipo.

Los cómos importan más que las metas a alcanzar. No por nada es que Mark Zuckerberg donó el 99% de sus acciones de Facebook, de acuerdo con Forbes. Seguro traerá beneficios, comenzando por la cobertura de prensa. Una empresa responsable jamás tendrá en su filosofía que el fin justifica los medios. Sino que más bien, encontrará los mejores caminos posibles para llegar a donde quiere. Esto no significa que no existan intereses económicos o que sea una caridad. Simplemente viene como parte del entendimiento de que todos los miembros de un sistema, de una sociedad, se afectan mutuamente.

Si una organización daña a su medio ambiente, esto probablemente terminará siendo un problema para sí misma también. En cambio, aquellas que se dediquen a fortalecer sus circunstancias tanto como su interior, recibirán beneficios que no llegarán de otra forma, como obtener clientes que compran algo que no es tan vendido, porque quieren el producto gratuito que acompaña, según Small Business.

Y como bien se dice popularmente, una empresa no es una caridad. Las negociaciones son eso precisamente: acuerdos en los que dos o más partes salen beneficiados. Cuando una parte no obtiene algo favorable a cambio no es un negocio, sino que en el mejor de los casos es un gran descuido y en el peor, resulta un abuso por parte de quienes obtuvieron ganancias de algún tipo.

Sin embargo, a pesar de no ser una caridad y no regalar el trabajo, esto no significa que no se pueda hacer caridad de algún tipo, o regalar algún producto o servicio. Como en toda decisión, esto debe hacerse calculando la  relación costo beneficio, así como la evaluación de riesgos correspondiente. Si son más los riesgos que la posibilidad de obtener recompensas por la decisión, entonces no valdrá suficiente para arriesgarse. Pero cuando el potencial de éxito es mayor, será un buen momento para considerar estas acciones.

La gente ama lo gratuito

“Gratis hasta las puñaladas”, dicen por ahí, mientras que otros nos recuerdan que “a caballo dado, no se le ve colmillo”. Estas hipérboles señalan algo que es parte de la naturaleza humana: si algo es un regalo o se obtiene de forma gratuita, que se reciba con gratitud y sin crítica. ¿Quién se molesta de lo que se obtiene sin costo alguno? Más aun cuando es algo que es de nuestro agrado en particular.

Tener esto en cuenta con nuestros prospectos puede conseguirnos más clientes de los que en ocasiones llegan a través de otras tácticas de marketing. En esta época puede ser más funcional que los anuncios tradicionales en medios. La publicidad masiva ya no funciona muy bien, sino aquella con un alto grado de especificidad en lo que a público objetivo se refiere.

La idea de regalar algo parece contraproducente cundo se quieren obtener ganancias a través de ventas. Sin embargo, para cualquier negocio sin importar su tamaño y edad, conviene tener en cuenta que la evidencia respalda el valor y recompensa detrás de regalar algo de lo que hacemos.

La clave está en lo que los prospectos y clientes darán  cambio. Aunque no les cueste, puede servir nuestros intereses. Los objetivos, según Entrepreneur Journey, pueden incluir:

1. Datos. Si se suscriben a una lista, a cambio obtendrán un descuento o una prueba gratuita o envío sin costo. El consejo aquí es ser creativos y ofrecer algo que se relacione directamente con nuestra oferta principal, con el fin de dar valor y hacer atractiva la suscripción. Quizás dar material digital valioso sea también una opción. El límite lo pondrán tu imaginación y las necesidades de tus clientes potenciales.
2. Incremento de ventas. Ésta es un tanto obvia: dar una muestra junto con nuestra información. La finalidad es que les parezca tan agradable que quieran más y eventualmente nos compren. Se puede combinar con la primera opción: dar información, muestra gratis y un descuento en la primera compra, a cambio de su correo electrónico.
3. Conversiones para un servicio de suscripciones. La táctica de gratuidad también sirve aquí. La idea es llevar al prospecto, mediante pequeños pasos, a que acepte la suscripción. Primero una muestra gratis. Luego se puede ofrecer el contenido completo sin costo, por tiempo limitado. Cuando termine el periodo de prueba, se puede proceder a cerrar la venta.

Aquí se apuesta todo por la calidad. Si nuestro contenido no se vuelve valioso en el día a día, cuando queramos cobrar simplemente nos desecharán, por lo tanto debemos tener una oferta muy bien diseñada para no correr riesgos. También deben tomarse medidas, para que una misma persona no abuse del sistema con identidades falsas. Mucha gente tiene cuentas de email dedicadas especialmente a esto, de acuerdo con TIME, por lo que es conveniente que la oferta sea lo suficientemente atractiva para no caer en “la cuenta para spam” de la gente.

Además, hay varios beneficios inherentes a los regalos, que no se obtienen de la misma forma cuando se trata de clientes leales. Todo nos ayuda a crecer y dar nuestro producto sin pedir dinero a cambio puede facilitarnos esta tarea. Según American Express:

• Retroalimentación más honesta. La lealtad de nuestra base de clientes puede cegarnos un poco de la realidad. En ocasiones nos tendrán en tan alta estima, que dejarán pasar pequeños errores, mientras que los demás serán más honestos y críticos
• Más publicidad de boca en boca. Mucha más gente hablará de tu producto o servicio, debido a que lo obtendrán a pesar de no ser público objetivo y quizás te ayuden a alcanzar a quienes sí lo son.
• Más ganancias. Así es, si llegas a más personas, muchos de ellos se convencerán y usarán tu producto, lo cual representará más ventas en el futuro.
• Competitividad. Al ser visto como el “bondadoso”, la gente apreciará lo que haces. En caso de ser el único, acapararás el mercado leal pronto, aunque lleguen competidores.

¿Y la caridad?

Otra forma de atraer clientes es mediante la caridad. Aquí cabe mencionar que hay que ser un tanto fríos al respecto, pero no cínicos. Si una obra caritativa, se anuncia, deja de ser responsabilidad, para convertirse en publicidad. La información de lo que hagamos tiene que estar disponible en nuestro sitio web, sin buscar llamar la atención.

También es una buena oportunidad para acercarse a causas que realmente te importen y ser más competitivo. El 90% de las personas ha dicho que cuando se le presentan opciones de calidad y precio similar, el hecho de que apoyen a una causa es factor decisivo al momento de elegir una marca, según Consumer Reports.

Los beneficios de apoyar alguna caridad como parte del modelo de negocio son varios, de acuerdo con Kabbage:

• Deducciones de impuestos
• Beneficios para los empleados. Siempre y cuando se les haga sentir parte de esto o que participen de alguna forma
• Simplemente con el hecho de ser patrocinadores oficiales de alguna causa o evento relacionado, ayudará a exponer la marca
• Apoyo por parte de los clientes, debido a la percepción que tendrán de la marca
• Responsabilidad social. Lo mejor al último. El simple hecho de dar de vuelta a una comunidad de la que somos parte, debe ser incentivo suficiente para apoyar alguna causa

Y aunque puede sonar controversial, algunas causas con tono político pueden servir, según Inc. Por ejemplo, apoyar la defensa de los derechos de alguna minoría o financiar el cabildeo que

Cualquier decisión de este tipo que se tome, no deberá ser tomada a la ligera. Las ramificaciones positivas tienen que superar cualquier riesgo potencial, antes de poner en marcha alguna de estas dos acciones.

Redacción Círculo Marketing