¿Tus Ventas Generan Dinero O Caos?

No todo en esta vida es vender, vender, vender… debemos tener en cuenta cuáles son los objetivos de la empresa antes de asignar nuevos proyectos al personal que, día tras día, se encuentra detrás de los clientes y se encarga de las ventas.

Todos los directores de ventas deben de estar conscientes de que un proyecto de venta que no fortalezca las estrategias y los objetivos de la empresa, perjudica la operación normal de las áreas a las que involucra.

Alineación de objetivos para ventas

Una de las reuniones que se deben de tener, y digo deben, ya que en la mayoría de los casos no existe ni se contempla, es entre la dirección de ventas, de operaciones la de manejo de cuentas. Esto antes de cerrar el trato con el nuevo cliente.

En esta reunión se deben de alinear los objetivos de los proyectos que se están ofreciendo. Asimismo con los recursos necesarios para llevarlos a cabo. En algunos casos, también se deben acordar los esfuerzos adicionales que serán requeridos para completarlo.

Esta reunión traerá más que un sentido de unión entre los miembros de los equipos: logrará que durante las ejecuciones de los proyectos, cualquier elemento del equipo que se vea involucrado lo haga con un mayor conocimiento y dedicación al tener un sentido de propiedad del mismo.

Manejo de expectativas

Debemos de ser muy cuidadosos de que el equipo de ventas no haga ofrecimientos irreales o que requieran una asignación de recursos fuera de lo ordinario para lograrlos. Esto podría resultar en dos resultados significativos:

• Mal manejo de los costos operativos y de producción, lo que recurrirá en una menor utilidad para la empresa. Sobra decir que esto no brindará una alegría a los directores generales.
• Una de las monedas de cambio más menospreciadas en las empresas es la experiencia del cliente, la cual se puede ver sumamente afectada al no estar listos para llevar el proyecto a buen puerto.

No sólo es trabajo del área de cuentas, desde un inicio es también la responsabilidad de ventas.

Caso real

Hace algunos años, Nintendo anunció la presentación de su tan esperada Consola Wii®, la cual manejaba un concepto totalmente innovador.

El lanzamiento generó tanta expectativa que los clientes se unían, desde meses antes, a una casi interminable lista de espera para recibir la consola. Nintendo estaba preparado para una sobreproducción, aunque no de ese tamaño, por lo que no quisieron tener comunicación con sus distribuidores, producción y soporte. Lo que resulto fue lo siguiente:

1. El tiempo de espera de los clientes se fue extendiendo más y más debido a la falta de preparación para reasignación de la producción.
2. La plataforma digital de juego tuvo problemas de saturación de usuarios, lo que provocó que el sistema “crasheara” y no fuera muy útil durante el primer mes.
3. No esperaban la demanda que se tendría para los juegos de plataformas anteriores, por lo que no se desarrollaron suficientes, generando un sentimiento de lentitud para los clientes.
4. Debido a negociaciones y promesas realizadas por el área de ventas, y que no se tenían contempladas por todos los involucrados en la empresa, algunos distribuidores se sintieron discriminados, ya que por compromisos las consolas debían ir primero a algunos minoristas. Incluso se generó que más de 10 años después, algunos distribuidores no se interesen en vender su marca.

A pesar de todo lo anterior, el lanzamiento fue un éxito. Mucho tuvo que ver el posicionamiento de la marca. No dañó la imagen de la marca de ninguna manera considerable o por un largo periodo de tiempo. Pero también debemos de considerar que éste es un caso fortuito, y que puede ser totalmente opuesto para tu empresa.

Si tomamos este caso en cuenta, podemos ver cómo, de haber estado alineados todos los departamentos de la empresa, el lanzamiento hubiera sido considerado un éxito total, como ha ocurrido la mayoría de las ocasiones con Apple®, que al parecer son los expertos para generar expectativa, “Spoilear” las características y generar ventas récord desde el día 1.