Aprendiendo de los Básicos de CRM

Por Jason Rushin

A menudo pienso en la manera cómo se concibe al CRM cuando empecé a trabajar en Siebel, y cómo es ahora la estrategia de “customer relationship management”.

Antes, CRM era un software que prometía cerrar cada trato, mantener la productividad de tu equipo de ventas y a tus clientes felices. Hoy, estos objetivos se proyectan desde una perspectiva holística en la que es raro centrarse en un solo software o en una sola estrategia.

En un proyecto en el que trabajé, Solution Selling, el papel de mi equipo era entrenar a los representantes de ventas para identificar leads potenciales, qué buscar, dónde encontrar información, y cómo empaquetar las pistas para generar más leads.

Antes, la asimetría en la información era un punto favorable. Pero hoy, estrategias como Solution selling, no son el juguete nuevo que todos quieren probar. Esto es en parte, porque a menudo los consumidores tienen más información que los vendedores. Aunque el concepto central permanece: conoce lo más que puedas de tu lead antes de buscar engage, después consíguelo con un mensaje convincente y relevante.

Los equipos de ventas tienen acceso a toneladas de fuentes de información en noticieros, blogs y redes sociales. No se puede esperar que la rastreen manualmente para identificar la mejor; hay herramientas para ello.

¿Cuál es el punto?

A principios del 2000, CRM era la solución para los equipos de ventas que no cerraban muchos tratos o que no generaban muchos ingresos. Hoy, CRM es un componente crítico -el hueso medular, quizá-, dentro de las herramientas de venta. Pero se tiene que ir más allá de solo generar un lead y darle seguimiento.

Ventas tiene que trabajar con marketing, sacar rápidamente información pertinente, puntual y relevante, identificar a los contactos que pueden volverse puntos importantes de negocio. Y, como con Solution selling hace una década, solo se tiene ventaja cuando cuentas con información relevante, oportuna y veraz.

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “Learning from Solution Sellings Fundamentals”, consúltalo aquí.

SWF/DF