B2B & B2C: Mezclados Pero… ¿Revueltos?

Cada una de estas áreas del marketing presenta sus propios retos. Gracias a la tecnología de nuestra era, así como al comportamiento de los tomadores de decisiones, es que actualmente comparten algunos aspectos. Tanto así, que hay algunas lecciones que cada especialización podría aprender de la otra.

Esto no es una cuestión acerca de errores generacionales. Más bien, se debe a que han cambiado los procesos de toma de decisión y los canales de comunicación. Los modelos más tradicionales de B2B y B2C no deben quedarse estáticos, sino aprovechar lo que cada uno ha aprendido.

Por lo tanto, la línea que los divide se ha ido borrando. Ahora ambos conviven en una especie de área gris que los hace más y más similares. Hoy en día, el 73% de los clientes están más listos para comprar a quienes usan su información personal para mejorar su experiencia, según Ameyo. Asimismo el 89% ha hecho tratos con competidores por una mala experiencia.

El porqué es sencillo de comprender. Por un lado, los consumidores finales de B2C ya no se comportan como masas. Quizás nunca lo hicieron. Más bien, ahora tienen herramientas para exigir información y comunicación uno a uno con las marcas que les ofrecen un producto o servicio. Es por ello que la tendencia actual es ofrecer experiencias completas y constantes, de alta calidad, por encima de lo que se venda.

De dicha manera, los clientes de B2C se han vuelto tan exigentes, demandantes y únicos, como antes eran sólo los negocios. Por otro lado, los tomadores de decisiones a los que apuntan las estrategias de B2B ya no sólo son contactados para hacer ofertas y cerrar ventas.

El proceso de ventas entre empresas es más y más orgánico. El comportamiento de ambas partes ahora saca provecho de la tecnología y los contenidos para hacer su oferta y compra, respectivamente, más atractiva. Ellos también se enfocan en las experiencias y dejan atrás los modelos obsoletos de comunicación y atención al cliente.

La lección más valiosa que puede tomar la industria B2C de su contraparte es el trato personalizado. En B2B la cantidad reducida de clientes hace que a cada uno se le dé un trato especial, pues es muy especial mantener cada relación.

Actualmente es necesario que las empresas que van a las masas se percaten de que sus clientes se comportan de la misma forma. Deben dar esa atención personalizada. Por lo tanto deben de atenderlos así. Contar con analíticas de inteligencia en tiempo real para cada uno de los clientes, será el diferenciador que pondrá a muchos sobre sus competidores.

Además, algo que no es nuevo, pero podría ignorarse por descuido en B2C es la constante de B2B. Los compradores no son siempre la audiencia, como indica Business 2 Community. Quien quiere comprar, puede depender de otra persona que tiene el poder adquisitivo.

Por su parte el B2B puede aprender de la industria hermana algo muy importante: proveer de información. Es común que haya campañas publicitarias en B2C… en B2B no tanto. Pero ahora los tomadores de decisiones en negocios investigan más por Internet.

Ya no se quedan con recomendaciones y la información en presentaciones formales. Cuando llegan con interés, es porque ya evaluaron mucha información. Si no la encuentran fácilmente en línea, pasarán por alto los proveedores carentes de esta oferta. Por ello es importante estar ahí, para ellos, en todo canal, según B2B Ecommerce World.

Redacción Círculo Marketing