Detalles De Un Programa De Referidos

Los clientes potenciales nutren a los equipos de ventas. Las ventas nutren de recursos a nuestras empresas. Las empresas solucionan los problemas de los clientes de manera satisfactoria (o deberían hacerlo). Los clientes recomiendan a la marca o empresa que les ha brindado tan buena experiencia y nuevos prospectos llegan a ella. El ciclo es continuo, bello y deseable, para el cual sirve muy bien tener un programa de referidos.

En realidad aunque esta dinámica sucede, no todo es un proceso lineal y hay muchos más factores involucrados en el éxito comercial de una empresa. Por tanto hay diversas técnicas diseñadas por el equipo de marketing, para atraer a nuevos clientes potenciales para que el equipo de ventas después haga uso de sus encantos, sin importar si hablamos de un negocio B2B o B2C.

Una de estas tácticas es crear un programa de referidos o de referencias. La idea básica es conocida por todos: incluir las recomendaciones que mencionábamos al inicio, dentro de las interacciones entre cliente y marca. Cada vez que una persona se acerque a la marca por primera vez, y diga que viene de parte de un cliente de la misma, tanto el cliente nuevo como el de antes recibirán un beneficio.

Un ejemplo común hoy en día es el de Uber. Cuando un usuario viaja por primera vez, recibe un viaje gratis (con un límite previamente establecido). Sin embargo si para ese primer consumo da el código de alguien que ya haya viajado en Uber, añadido a lo anterior el cliente previo recibirá un nuevo descuento para su próximo viaje. Esto motiva a que los clientes recomienden Uber para que usen su código, pues quieren el beneficio del descuento.

A pesar de que suena sencillo, hay algunos errores comunes que algunas empresas cometen al crear un programa de este tipo. Después de todo, su finalidad es mejorar la experiencia, aumentar las ventas y atraer clientes. Y vaya que todos deberían de contar con una dinámica de este tipo pues además genera lealtad en los clientes y confianza en los prospectos. Según Shopify existe un 84% de confianza en las recomendaciones de este tipo.

Algunos consejos para elaborar un programa de referidos son:

• Ofrecer las herramientas adecuadas para recomendar tu marca
• Considera a quién vas a dirigir tu comunicación, cuándo y los beneficios incluidos
• Haz al programa parte de tu estrategia general de marketing, no únicamente una campaña
• No seas insistente. Como señala Entrepreneur, es importante interactuar en cada oportunidad que tenemos con nuestros mejores clientes. Sin embargo oportunidad no significa todo el tiempo. Si saturamos a un cliente con comunicación de la marca, seremos igual de molestos que la publicidad intrusiva.

Además es importante definir claramente los pasos del proceso y el método por el cual se le explica a los clientes. Por cierto, no debemos olvidar que aunque parezca que el dinero es algo que muchos quieren, los reembolsos y créditos no son los mejores programas. Los incentivos no monetarios tienen un 24% más de éxito en estos programas, que los que involucran dinero, de acuerdo con HubSpot.

Redacción Círculo Marketing