¿Es Tiempo para las Ventas Sociales?

Por Esteban Kolsky

Lo social ha sido considerado como el siguiente paso en la evolución de los negocios por casi 10 años.

Los servicios sociales entran en la defensa de los clientes para ganar control en la interacción con la organización, logrando cosas que antes no se podían como no tener que lidiar con los agentes (o con agentes súper conectados que lo saben todo).

El marketing social pone al consumidor a cargo del mensaje y la difusión de la marca, y hace obsoleto al marketing, porque cambia el outbound (de la marca al cliente) por inbound (del cliente a la marca).

Las ventas sociales comenten el error de suponer que el insistente vendedor queda fuera de la ecuación, y que es el consumidor quien maneja la mayoría de las ventas con las herramientas digitales y redes sociales: la revisiones por pares, recomendaciones de expertos e influenciadores. Lo único que faltaría es poner todo en orden, lo cual se puede hacer con herramientas de ecommerce.

Esto no es exactamente así.

Intentamos implementar un modelo así cuando sacamos una versión “freemium”, en la que el consumidor podía hacer lo que quisiera con el producto y luego comprarlo. También tratamos de conectar campañas de marketing social (en Twitter y Facebook), con sitios de ecommerce para equilibrar las ventas sociales y atarlas con las redes sociales.

Todas estas iniciativas fallaron.

El verdadero valor de cualquier esfuerzo en redes sociales, es la comunidad, no la gente. Lo social reemplaza ciertos pasos que están implícitos en ambos lados, con comunidades. Este es el poder de las redes sociales como un set de canales.

Las ventas sociales están mal definidas. La manera correcta de hacerlas es usando los canales y no a las comunidades. Lo valioso de las redes sociales está en poder atender a tus clientes en tiempo real, tener interacciones que te den más información sobre ellos, y crear nuevos procesos y modelos para vender más y mejor.

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “Is it Time for Social Selling?”, consúltalo aquí.

SWF/DF