Radiografía de un comprador B2B

Por: Stefan Schmidt

La “consumidorización” –el efecto de las experiencias de consumidor de los compradores en sus expectativas B2B-, es una fuerza disruptiva a las estructuras tradicionales B2B.

El documento de consulta “Pensar el liderazgo”, conducido por Accenture e Hybris, examinó las necesidades y expectativas cambiantes de 930 compradores B2B en Canadá, Francia, Alemania, Estados Unidos y Reino Unido; en organizaciones con al menos mil empleados.

Los viajes del consumidor están cambiando y se vuelven más complicados. Mientras que los compradores B2B tradicionalmente buscan catálogos impresos o hablar con representantes de ventas, el cambio hacia el comercio digital está ganando velocidad:

• Casi un tercio (32%) de los compradores B2B ahora inician su viaje de compra en el sitio web de su proveedor, mientras un cuarto empiezan con un motor de búsqueda.

• Uno de cada dos (52%) espera realizar por lo menos la mitad de sus compras en línea en un plazo de tres años.

La experiencia y compromiso digital son factores clave de la lealtad B2B, junto a consideraciones más prosaicas, como el costo y la calidad del producto. Los proveedores B2B que otorgan capacidades omnicanal pueden esperar consumidores más activos y leales que gastan más:

• 80% de los compradores señaló la importancia de detalles e información creíble de los productos, así como un sitio web fácil de usar.

• Tres cuartos (75%) de los consumidores B2B comprarían de nuevo con el mismo proveedor debido a características omnicanal.

Los compradores exigen comodidad, facilidad de uso y flexibilidad– comprando en sus propios términos.

• Casi el 78% los consumidores B2B dicen que opciones de satisfacción son importantes o muy importantes.

• 74% de los compradores quieren buscar información de productos a través de cualquier canal (74%)

• 64% espera regresar o intercambiar a través de diferentes canales. (64%)

• 72% quiere acceso de auto-servicio a cuentas y órdenes.

Artículo cortesía de The Future of Commerce, si quieres leer el artículo original “The Anatomy of B2B Buyer”, consúltalo aquí.

SWF/DF