¿Tienda Online O Física?

Sin duda una de las decisiones de negocios más importantes que deben hacerse es acerca de la distribución. Después de hacer estudios de mercado, seleccionar los nichos a los cuales nos dirigiremos y cumplir con todo lo referente a diseño y producción, la distribución es el último paso necesario para empezar un negocio.

Como hemos dicho, no hay esfuerzos aislados, y tanto ventas como marketing y servicio al cliente deben trabajar al unísono. No obstante, si todo está bien estudiado, diseñado y creado, pero los canales de distribución no lo están, habrá problemas gigantes que ponen en riesgo la supervivencia d todo el negocio. Es valioso que se decidan tomando como base el tener una misión clara, escuchar a los clientes y aprovechar el tiempo de la mejor forma, pues es lo más valioso para todo negocio, de acuerdo con Selling Power.

Si habrá vendedores que formen parte del equipo, es necesario que existan las condiciones adecuadas para que desempeñen su labor. Necesitan incentivos que no sólo son económicos. Es importante contar con las herramientas tecnológicas necesarias para tratar con los clientes. A su vez, es una prioridad que haya coordinación entre marketing y las tácticas de ventas; en caso contrario los esfuerzos de cada uno podrían ir en sentidos opuestos o simplemente inútiles.

Y sobre todo, la información es sumamente valiosa. Si el equipo de ventas no dispone de información precisa y actualizada, todo será un rotundo fracaso, por mucho que tarde esto en suceder. Un caso simple: imaginemos por un momento que un vendedor recibe información de contacto de un prospecto, por medio de un formulario de registro. Le llama y tan pronto se identifica y dice el motivo de su llamada, el prospecto se muestra enojado.

Resulta que el prospecto ya era cliente y uno insatisfecho. Cuando intentó contactar a la empresa hicieron esperar e ignoraron y ahora sólo ve que intentan volver a venderle algo. ¿Qué va a pensar? Por supuesto que se indignará, cuando menos.

Esto puede evitarse se toda la información se correlaciona y así se identifican los casos especiales y cada uno se trata con la atención debida. Claro, de nada sirve tener información oportuna, si no se actúa tomándola en cuenta, por lo que también se debe analizar y por ende poner en marcha estrategias de ventas que se adapten a las necesidades de los clientes para ofrecerles la mejor experiencia posible.

Pero lo que más nos importa aquí es conocer las implicaciones de…

Vender en Internet, ¿sí o no?

De primera instancia, sí. La respuesta actualmente para cualquier negocio es tener una presencia en línea y dedicar parte del presupuesto de marketing a lo digital. No verlo como un adicional, ni como un esfuerzo extra. Debe existir el entendimiento claro de que una campaña digital y una tradicional no son mutuamente excluyentes:

• Una campaña tradicional tiene utilidad específica para distintos momentos de la vida de un negocio o parte de su oferta
• Una campaña digital también sirve para objetivos muy específicos
• Ambos acercamientos tienen que funcionar como complementos mutuos o pueden hacerlo independientemente. NO deben ser sólo una pieza agregada al otro, pues es un desperdicio
• Las ventajas más notorias y generales de lo digital se relacionan con el control, la segmentación y el costo
• Las ventajas de marketing tradicional apuntan más a lo masivo, en especial en la etapa de awareness de los prospectos

La equivocación más habitual, y que no es culpa de los empresarios, es ver al marketing digital como algo pasajero o tan reciente que no funciona. La culpa es de los expertos en marketing que no se toman el tiempo de explicar claramente las oportunidades que ofrecen las campañas que tienen su base en Internet y lo que puede alcanzarse de esa forma, en comparación con los resultados que se obtienen mediante lo tradicional.

De la misma forma a muchos no se les explica cuándo y cómo vender en línea. Tener campañas de marketing digital no es sinónimo de tener una tienda online. Tener una tienda online no significa sólo colocar un catálogo en un sitio web, al igual que tener presencia en Internet no equivale a abrir una página de Facebook, un perfil de Twitter, y dejarlos al olvido.

Internet ha obligado a los negocios a optimizar y cambiar su trato con los consumidores. No queremos decir que antes se hiciera mal, pero siempre se debe hacer lo máximo con lo que se tiene a la mano. Ahora la red de redes permite que haya contacto directo entre personas y marcas, que se comporten como pares unos de otros, y por dicha razón es importante tener puntos de contacto, para evitar escenarios como el del vendedor que mencionábamos al inicio.

Por lo tanto antes de hacer promoción, se deben fijar objetivos claros y el camino para lograrlos. Se vale experimentar un poco, pero el grosor de las campañas merece dedicación y una planeación cuidadosa, de cualquier otra forma es sólo una actividad irresponsable e inmadura.

¿Y la tienda?

Los canales de distribución van a varias mucho de acuerdo con el producto o servicio ofertado, así como el mercado. Si queremos vender a otras empresas, es decir B2B (Business to Business), lo ideal es un equipo de ventas y marketing digital enfocado a un esfuerzo constante de contenido con enfoque de inbound marketing.

En los casos en los que buscamos vender a consumidores finales, las cosas cambian, pero la verdad es que a pesar de que se inicie algo pequeño, ningún negocio se rehusaría a crecer. El marketing digital es la mejor opción, la mayoría de las veces, para negocios que empiezan. Sin embargo la distribución es ideal si se logra tanto por Internet como en puntos de venta.

Internet, cabe aclarar, es un muy buen camino a seguir para todos aquellos que venden por primera vez. Las condiciones puestas por los corporativos más grandes suelen estrangular a los jugadores más pequeños. A su vez, pocos minoristas querrán vender un producto desconocido. Aunado a ello, abrir una tienda física propia es una inversión de gran riesgo.

Por todo lo anterior, quienes emprendan un nuevo negocio, deberán de poner una tienda en línea como prioridad. Ahí las condiciones las pone uno mismo, por lo cual la libertad es absoluta y a gestión de las ventas recae en uno enteramente. El marketing deberá llevar al sitio, por lo cual la inversión inicial (y permanente, de acuerdo con el Houston Chronicle, debe incluir:

• Diseño del sitio. Es importante sólo ofrecer un producto o servicio en la página principal, de acuerdo con Entrepreneur.
• Copys
• Campaña de marketing
• Campaña de SEO

Sin embargo, para quienes ya tienen un poco más de capital y renombre, vender a través de una tienda física no debe ser una opción descartada. Internet es un espacio en el cual la legalidad suele parecer imprecisa. Por lo tanto es importante siempre dejar todo claro con los clientes y asegurarles la protección a su información personal y financiera.

Para poder vender al detalle, es importante establecer la ganancia y preferentemente un precio sugerido al minorista. Para ello se deben considerar detalles importante, como es la negociación. Mientras que en Internet el trato es directo con los prospectos que serán clientes, en retail nuestros clientes inmediatos son los distribuidores.

Las negociaciones con ellos y con los proveedores son tan importantes como una buena campaña de marketing, de acuerdo con Nuvonium. Fijar con ellos un precio que dé un buen margen de ganancia, al mismo tiempo que negociamos tarifas con quienes fabrican y / o empacan nuestro producto, es una habilidad importante para el triunfo del negocio.

Lo ideal, en última instancia es combinar ambas forma de venta siempre y cuando beneficien al negocio y, sobre todo, a la experiencia que viven los clientes. El potencial en cada uno es mucho. Por un lado las ventas al detalle, son de $3.9 billones de dólares al año (un 3 + doce ceros), mientras que las online llegaron a los $295 mil millones de dólares (295 + 9 ceros), según Retail Touch Points.

Mucho depende también del producto o servicio. Ropa y en general los bienes de primera necesidad, así como la mayoría de los accesorios son comprados después de verse y probarse en directo. Por otro lado contenido digital y tecnología son cosas que se venden más en línea por la comodidad y en esos casos, los aparadores físicos sirven como promoción, pero no siempre como punto de venta.

Cabe resaltar que las tiendas físicas no son cosa del pasado como muchos las ven. Por ejemplo Toshiba anunció en la primera mitad de este año, que desarrollará tecnología para mejorar la experiencia de clientes en tiendas y otros puntos de venta no digitales, de acuerdo con PYMNTS.

Par tomar la decisión adecuada, es importante saber los hábitos de consumo del mercado, nuestro presupuesto, la oferta que hacemos y nuestros recursos disponibles. Con esto será suficiente para determinar el mejor camino a seguir, tras considerar todo lo que aquí mencionamos.

¿Qué más consideran importante tomar en cuenta?

Redacción Círculo Marketing