El producto correcto, al precio adecuado, en el momento preciso

Por Mihir Kittur

Los clientes han adquirido poder gracias al acceso a datos que apoyan sus decisiones de compra, y, gracias a ello, muchos vendedores se han unido a la carrera de estandarización de precios en línea.

El problema es que no hay ganadores en esta carrera. Cuando los minoristas cobran los mismos precios por los mismos artículos, todos pierden márgenes de ganancia.

Los minoristas tienen que encontrar nuevos métodos para impulsar las ventas y mantener los márgenes, y una de las mejores soluciones es proporcionar una gama de productos que responda únicamente a los deseos de los clientes. Esto les ayuda a diferenciarse y competir de manera más eficaz, sin enfocarse en igualar los precios.

Los vendedores constantemente se preguntan qué quieren los consumidores, con el objetivo de ofrecer los productos adecuados al precio justo, y en el momento preciso, para aprovechar las tendencias.

A partir de información de transacciones pasadas, datos anecdóticos de proveedores, estudios de mercado, y comparación de tiendas el vendedor debería de determinar usualmente los detonantes de decisiones de surtido.

Hay cinco preguntas que cada tienda debe contemplar con el fin de surtir con orientación al consumidor:

¿Qué es lo que quieren los consumidores?
¿Por qué quieren las cosas que ellos quieren?
¿Ofrecemos los productos que los clientes quieren?
¿El precio de esos productos es competitivo?
¿El tiempo de espera para la entrega de productos es un plazo competitivo?

El auge del consumidor digital obliga a los comerciantes a adoptar métodos más centrados en el consumidor para decisiones de surtido. Se puede partir de datos de búsqueda y comentarios en redes sociales como Facebook y Pinterest. Al analizar con precisión las señales de demanda, los minoristas pueden predecir la popularidad del producto.

El proceso de decisión de surtido evoluciona a partir de una práctica reactiva, basada en una ciencia impulsada por los datos que proporciona a los minoristas una ventaja competitiva, misma que puede impactar significativamente su negocio.

Artículo cortesía de The Future of Commerce, si quieres leer el artículo original “Assortment intelligence: The right products and prices – at the right time”, consúltalo aquí.

 

SWF/DF