Enseña a tus Vendedores la Clave Secreta

Selling Power, publicó recientemente un artículo de David Jacoby que nos habla de que la labor de ventas se reparte entre dos personas: el representante de ventas y el gerente. Según él, la labor del gerente se divide en: gestión, coaching, liderazgo y reclutamiento.

Una de las labores más determinantes en el cierre de una venta es el coaching post labor de venta, este se basa en hacer las preguntas adecuadas.

Business 2 Community, comenta que uno de los mayores problemas del coaching para ventas es que los coaches no preguntan lo suficiente y hablan más que los representantes.

Es por eso que sugiere una lista de 11 preguntas para comenzar con una sesión de coaching después de una llamada de ventas.

· ¿Cómo crees que salió la llamada?
· ¿Cuál crees que es el mayor motivo del cliente para rechazar la llamada?
· ¿Qué objeto de valor específico obtuvo el cliente de esta llamada?
· ¿Cómo nos diferenciamos de la competencia?
· Si pudieras hacer la llamada de nuevo, ¿qué cambiarías?
· ¿Qué pasó que no anticipaste?, ¿cómo te pudiste haber preparado de un modo diferente?
· ¿Qué parte de la llamada no salió bien y cómo la mejorarías?
· ¿Qué planeaste hacer que no hiciste? ¿Por qué?
· ¿Quién habló más?
· ¿Terminaste la llamada y conseguiste algo de lo que planeaste?
· ¿Qué aprendiste de la llamada que pudiera tener un impacto en llamadas futuras con este cliente?

Por otro lado, David Tovey agrega en su página que “todos los grandes vendedores entienden que hacer las preguntas correctas es más poderoso que arrojar una solución en términos de darle al cliente la motivación para comprar”.

Recuerda siempre que hacer las preguntas adecuadas ayuda a verbalizar e interiorizar los costos y beneficios de una solución.

SWF/DF