Inbound Marketing: convierte tus visitas en clientes leales (Parte 1 de 2)
Hasta hace algunos años, la estrategia para generar leads en B2B se limitaba a: participar en eventos de industria, organizar seminarios, enviar correos electrónicos masivos, llamadas en frío, contratar servicios de tele-marketing con bases de datos rentadas o compradas, además de hacer publicidad. Este modelo basado en las ventas fue rebasado gracias a la preponderancia de la tecnología y ahora, en el nuevo modelo, la estrategia más efectiva es el Inbound Marketing.
El concepto de Inbound Marketing fue creado en el año 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, y puede entenderse como una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes a un sitio web, blog o página en redes sociales. El objetivo es transformar estas visitas en prospectos, un proceso que inicia con el registro voluntario de quienes visitan el sitio atraídos por el contenido del mismo.
Con la información recaudada vía registro, los responsables de marketing trabajan en una estrategia de nurturing, proporcionando a los usuarios contenidos de valor adaptados a sus necesidades, guiándoles a través de la ruta del comprador, a fin de convertirlos en clientes. A diferencia del Outbound marketing, en que Ventas “empujaba” la oferta de productos y servicios, el Inbound Marketing “jala” a los prospectos con contenidos atractivos que abordan su problemática y les ofrecen soluciones.
En los últimos 5 años el Inbound Marketing se ha convertido en la estrategia más popular porque ha probado ser menos costosa y mucho más efectiva, ya que cuando es bien planeada entrega la información adecuada, a la persona adecuada, en el momento adecuado.
De acuerdo con el reporte anual de tendencias y tácticas del Inbound Marketing elaborado por HubSpot, el 70% de las empresas encuestadas ejecutaron estrategias de Inbound Marketing en 2013, y destinaron a ellas el 34% de su presupuesto, superando en 11% lo que dedicaron a estrategias de marketing tradicional.
El Inbound Marketing no es una táctica, sino toda una metodología que coordina diversas técnicas aplicadas sistemáticamente, desde que un extraño ingresa a la página web hasta que se convierte en un cliente leal. Para lograr su propósito, los pasos a seguir en el Inbound Marketing son los siguientes:
- Atraer: a los visitantes correctos, es decir aquellos que cumplan con el perfil de tus clientes potenciales. Para lograr este objetivo, lo ideal es crear contenido original que sea de interés para los visitantes.
- Convertir: Cuando un extraño visita tu página web, el siguiente paso es convertirla/o en lead y conseguir su información de contacto ¿Cómo? Ofreciéndole algún contenido a cambio de sus datos: e-books, White papers o cualquier material que pueda ser de su interés.
- Fidelización: Obtener nuevos clientes es más difícil que conservar a los que ya tienes. El Inbound Marketing también se centra en hacer clientes fieles a aquellos que ya adquirieron tus productos o servicios, mantenerlos satisfechos y ofrecerles información útil después de realizar la compra.
El consumidor moderno tiene a su disposición tecnología que le facilita hacer su investigación, comparar precios, conocer reseñas de productos y servicios, y saber lo que la gente dice de las marcas en redes sociales. En su búsqueda, seguramente te encontrará si tienes una estrategia bien planeada de Inbound Marketing que le guíe hacia ti y eventualmente lo convierta en tu cliente.
En el próximo artículo, describiremos las tácticas más efectivas para cubrir con éxito cada paso del proceso de Inbound Marketing.
Maricela Landa
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