Los Tres Ingredientes de un Buen Vendedor

Uno de los retos mas importantes que debemos resolver como responsables o dueños de un negocio, es lograr la cuota de ventas. No es un tema trivial, en algunas empresas y corporaciones este es uno de los puestos mejor pagados,  gracias a las comisiones que se pueden lograr con las ventas.

Cada vez es mucho más común, encontrar que los puestos asociados a ventas son muy castigados en el ingreso fijo, pero ofrecen premios importantes en la variable asociada a resultados. La zanahoria es tan atractiva que con pocos pesos, las empresas encuentran vendedores realmente comprometidos dispuestos a correr riesgos.

También es muy importante considerar el equipo de trabajo que permite que los vendedores logren sus cuotas, y que en este equipo generalmente existe una cabeza que dirige, alinea, motiva, alienta y alimenta al vendedor, para que, a pesar de los obstáculos o distractores, logren las cuotas.

Bajo este punto, queremos discutir algunas cualidades o características que deben tener los buenos vendedores. Preguntamos al equipo de trabajo de la agencia, clientes, y socios de negocios, cual es la capacidad principal para lograr resultados. Sólo era posible una respuesta y debían mencionar la primera que les viniera a la cabeza.

De todas las características, me voy a quedar con las tres que más me llamaron la atención:

• Escuchar al cliente.
• Conocer a profundidad lo que se vende.
• Caer bien.

Estoy convencido que ninguna de estas tres características serán sorpresivas para nadie en el mundo de las ventas, lo increíble es que a partir de este ejercicio, puse especial cuidado de analizar mi comportamiento y el de mi equipo comercial. Me pude dar cuenta que es muy sencillo clasificar a los vendedores por estilo y sobre todo, por los errores en los que caemos al estar realizando este trabajo.

1.- No escuchar al cliente: Estamos tan interesados en que el cliente “conozca” los servicios y productos que ofrecemos, que NO escuchamos sus necesidades, lo interrumpimos cuando empieza a comunicarse, y salimos de una reunión concluyendo que el prospecto no sabe lo que quiere, y que no entiende lo que le estamos ofreciendo, cuando ni siquiera lo dejamos hablar.

En una reunión de ventas, en mi opinión, quien debe hablar es el cliente, para que nosotros podamos elaborar una propuesta económica que cumpla con sus expectativas.

2.- No conocer a profundidad lo que estamos vendiendo: Nos interesa que el cliente confirme que conocemos perfectamente bien nuestro negocio, y nos esmeramos en profundizar los temas. Hablamos tan bien de nosotros mismos que en ocasiones pasamos por alto si el cliente entiende lo que estamos exponiendo.

Con esta mala estrategia, evidenciamos que el cliente no sabe del tema, por lo que lo hacemos sentir incómodo y no logramos venderle nada.

3.- No preocuparnos por caerle bien al cliente: Química o empatía, llama mucho la atención que en ocasiones la persona que más vende no es la que más sabe ni la más ordenada, sino la que se preocupa genuinamente por el cliente.

Tenemos a nuestro sabelotodo que no vende NADA porque NO cae bien, y tenemos al que NO escucha y NO vende nada porque NO entendió la necesidad del cliente.

Reflexión: No podemos hacer mucho cuando no hay química, cuando no le caes bien a alguien no hay manera… Pero podemos lograr ponernos en los zapatos del cliente. Si logramos empatía, se incrementan nuestras posibilidades de cerrar una venta.

Con esfuerzo, podemos encontrar las claves que se requieren para lograr los objetivos y las metas, y curiosamente si tenemos claros los errores comunes y lo que NO hacemos bien, será mucho más fácil incrementar nuestras probabilidades de cerrar un negocio, porque estaremos muy pendientes de lo que tenemos que hacer. Y de lo que tenemos que cuidar.

Conclusión:
1. Para lograr una venta existen muchas variables, sin lugar a dudas incrementaremos la probabilidad si escuchamos al cliente, si sabemos de nuestro tema y si buscamos empatía.
2. No hay magia, si reconocemos lo que NO estamos haciendo bien, tenemos una gran oportunidad de ajustar para vender más.
3. El que toma la decisión es el cliente. ¡Siempre tiene la razón! Y el presupuesto.

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Alfonso Ríos Torres//Digital Friks.
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