¿Proveedor o Socio de Negocio?

¿Estaremos cambiando por intereses particulares?, ¿El mundo nos esta obligando a pensar diferente?, ¿Las reglas son otras?, ¿Todo mundo se esta poniendo de acuerdo? Lo cierto es que tradicionalmente, la relación entre un proveedor de servicios y una empresa, solía limitarse a formalizar un requerimiento, firmar un contrato, y recibir un pago a cambio.

Seguramente, un alto porcentaje de las relaciones entre empresas y proveedores de servicios se siguen llevando a cabo están bajo esta misma fórmula, pero la buena noticia es que las reglas están cambiando, y las propuestas de negocio están empezando a retar, tanto a los proveedores como a las empresas, para que logren resultados diferentes a cambio compromisos mancomunados.

Recientemente hemos participado en un par de proyectos en el que a nosotros como proveedores de servicios nos invitaron a participar en un esquema en la que proveemos nuestros servicios invirtiendo en el costo operativo, y a cambio de los resultados, recibiremos un pago mayor al que hubiéramos recibido si nada mas hubiéramos firmado un contrato tradicional. (costo del servicio + margen de utilidad);

La empresa nos encuentra porque esta buscando al mejor proveedor posible para que le ayude a lograr sus resultados. El cliente además se ha encargado de reconocer las actividades que NO conoce y que NO le interesa desarrollar.

El cliente entiende que su mejor aportación es su propuesta y sus productos, sabe que si se enfoca en lo que sabe hacer y en lo que conoce, permitirá entregarle al proveedor lo que se necesita para que éste haga su trabajo. La suma de las fortalezas de este equipo de trabajo (cliente + proveedor) producirá los resultados buscados.

Nos sorprendió además que en la fórmula no existe la palabra supervisión, las dos partes asumen que cada uno hará lo que le corresponde, y tomará las decisiones correctas, pues no estamos buscando empleados… estamos buscando socios de negocio que tomen decisiones, que tomen riesgos, que apuesten y que estén enfocados a los resultados.

La apuesta es sumamente interesante, es realmente atractivo pensar que si hacemos bien nuestro trabajo y en lo que somos especialistas, aseguraremos un ingreso mayor y una relación de largo plazo con un cliente – socio de negocio. El hecho de poder trabajar y tomar las decisiones que nos aseguren los resultados buscados, nos abre un panorama con posibilidades infinitas.

Seguramente habremos de cuidar muchos detalles en la formalización de la relación, el uso de la marca, los alcances, las métricas y evidentemente los resultados. Es una parte del contrato no verbal a la que tenemos también que prestar mucha atención, pues los negocios de mis clientes, ahora son mis negocios.

Este tipo de negociaciones y acuerdos ya no son ideas, ya existen modelos y esquemas que aseguran resultados. Deberemos ser muy cuidadosos en elegir las opciones correctas porque cada vez tendremos mayores proyectos en los que para participar tendremos que correr algunos riesgos.

El mundo está cambiando, y las combinaciones de proveedores exitosos y clientes exitosos son la fórmula correcta para generar resultados que nos hagan aún más competitivos.

Conclusión:
1. La oportunidad de empezar a participar en proyectos de riesgo, que nos generen ingresos importantes, es muy atractiva y cada vez se presentará con mayor frecuencia. (No es un tema de Emprender, es un tema de competir).
2. El reto es limitar con precisión y exactitud las expectativas, para que aseguremos proyectos exitosos y relaciones de largo plazo.
3. En un mundo que está cambiando, quien mejor se adapte a los cambios, será el que obtenga las mejores oportunidades.

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Alfonso Ríos Torres//Digital Friks.
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