Un consejo para convertir ‘leads’ en clientes
Juan CampoJefe de Desarrollo en Digital Friks
Normalmente se piensa que para aumentar los ingresos de la compañía primero se debe triplicar el número de clientes potenciales, pero según HubSpot, esta afirmación tiene un error. Las compañías tienden a tratar a todos sus clientes potenciales (leads) de la misma manera, cuando todos estos son diferentes.
Pensemos en tres clasificaciones básicas: “semillas”, “redes” y “lanzas”. Cada uno debe ser abordado con una táctica diferente, de esta manera será posible no sólo triplicar los leads, sino también los ingresos.
Las “semillas” serán los clientes que resulten de relaciones anteriores o de clientes felices que han decidido recomendar los servicios de la empresa. La mejor manera de sacarle provecho a este tipo de clientes potenciales, es crear un programa de gestión de clientes satisfechos. Esto te ayudará a obtener más y mejores referencias, menos desgaste y más testimoniales. Tus leads se volverán promotores que plantarán a su vez “más semillas”.
Las “redes” son los clientes obtenidos luego de lanzar una red y atraparlos (ahora el término cobra sentido) a través de: internet, eventos, webinars, publicidad, etc. Una buena manera de convertirlos en clientes es mediante el marketing directo o marketing de atracción, compuesto, según el sitio md por SEO, marketing de contenidos y social media marketing.
Las “lanzas” provienen del esfuerzo de otros clientes o socios y tienden a ser más grandes, aunque pocos. Para este tipo de lead la estrategia es sencilla, designarles un equipo de outbound prospectors dedicado a ellos.
Si además, comienzas a “cultivar tus leads” como propone Increnta en tres sencillos pasos: 1) Establecer contacto con la mayor rapidez posible; 2) mantenerse en el top-of-mind (pues los clientes prefieren empresas que ya conocen); 3) Interésate por conocer a profundidad a tus leads. Este último es fundamental, cuando sepas cuestiones como ¿qué productos le interesan?, o ¿en qué área de la web está más interesado?, los ingresos aumentarán prácticamente solos.
DF/SWF
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