No Vendas un Producto, Vende una Nueva Forma de Pensar

Por: Mark Bonchek

Entre el momento en el que se crea un producto innovador y en el que se elige su punto de venta hay un camino enlodado que lo puede llevar a la parálisis. Aunque se tengan los datos y la información necesaria para su éxito en el mercado, esto no es suficiente para generar las ventas deseadas.

La innovación provoca un cambio en la manera como vemos las cosas. Lo que se necesita es generar un modelo mental en el que el producto innovador sea el centro, porque solo así el cerebro puede procesar y ordenar toda la información que recibe día a día. ¿Cómo hacer esto?

• Identifica la oportunidad. ¿Cuál fue la inspiración inicial que derivó en la innovación?, ¿Qué parte de la solución que presentas crees que la gente no está entendiendo?, ¿Cuál es el momento sorpresivo que generará interés hacia tu producto?
• ¿Dónde puede pegar tu solución? Por lo general, el punto de oportunidad para un producto está en una de tres áreas: en el presente que es la manera en cómo las cosas funcionan hoy; el futuro, que es la forma como serán las cosas; y la transición que es el modelo que llevará del presente al futuro.
• Construye un programa. Los cambios en las maneras de pensar no suceden de la noche a la mañana. Es un camino de aprendizaje, y la gente necesita ver cómo lo nuevo funciona en diferentes ambientes y situaciones.

Albert Einstein una vez dijo que no podemos resolver nuestros problemas con el mismo pensamiento que teníamos cuando los creamos. Las empresas que contribuyan a cambiar las formas de pensar, serán las que ofrezcan mejores soluciones.

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “Don’t Sell a Product, Sell a Whole new way of Thinking”, consúltalo aquí.

SWF/DF