Más ROI Por Tus Ventas

Una de las películas más exitosas de Disney es Aladino. En ella un joven encuentra una lámpara; al intentar limpiarla aparece un genio dispuesto a concederle tres deseos al joven, pero existían algunas reglas: una de las más importantes era que no podía desear más deseos. El genio sabía que Aladino no debía ser capaz de exigir un beneficio mayor empleando al mismo genio, por lo que se lo prohibía.

¿Qué hubiera pasado si Aladino le hubiera entregado al genio las herramientas necesarias para aprovechar el tiempo y los recursos de una mejor manera? En realidad no creo que el genio hubiera estado tan reacio a otorgarle un par más de deseos.

Lo mismo sucede con nuestros vendedores, en tiempos como los que enfrentamos hoy en día, cuando necesitamos que esas ventas sean más eficientes y nos generen un mayor beneficio. Pero ¿cómo podemos exigirle a nuestro equipo de ventas mayores y mejores resultados, si no estamos dispuestos a ofrecerles una mayor remuneración?

Aprovechamiento del tiempo

Una de las herramientas más importante al medir el rendimiento de nuestros vendedores es el tiempo que les toma llegar a la decisión de una venta. En ocasiones la dirección de su área considera un logro el hecho de cerrar una venta. Sin embargo en el tiempo que se tomó para cerrarla, ¿cuántas ventas de mayor rentabilidad podrían haberse presentado, e incluso cerrado?

Vender lo que se vende

Imaginen que vivimos en una ciudad en medio del desierto, y nuestro negocio es vender arena de desierto. Debemos de generar mucho branding para realmente convencer a nuestros consumidores de que nuestra arena es mejor que la pueden conseguir con tan sólo salir al patio trasero.

No podemos esperar que nuestros vendedores salgan al mundo a buscar clientes tocando puertas. ¿Qué pasaría si pudiéramos decirles a dónde ir con las personas que están interesadas en adquirir arena de desierto? Volveríamos nuestra venta más eficiente, invirtiendo menor tiempo y recursos en el proceso, lo que resultará en un mayor Retorno sobre la Inversión.

Debes de construir una estrategia de ventas que te regrese más con el uso de los mismos recursos, agilizar las juntas y obtener un mayor número de cierres por el mismo número de juntas de ventas. Esto incrementará el ROI.

Que tus clientes te busquen, no al revés

Sé que suena muy bueno para ser cierto, casi tan bueno como encontrar una lámpara mágica en el desierto. También estoy seguro de que todos piensan que si algo suena muy bueno para ser cierto, así los es.

Existen herramientas de venta para que los tomadores de decisiones se acerquen a ti y te dejen saber que están dispuestos a escuchar a tus vendedores, pues tienen algún interés en tus productos o servicios. Estas herramientas combinan los esfuerzos entre tu área de Martketing y el equipo de ventas. Además educan a los prospectos para hallar las soluciones indicadas según lo que más les preocupe.

¿Cómo realizar estas estrategias?

El proceso de desarrollo de estas estrategias de ventas es largo. Se requiere que las personas que lo realicen tengan las certificaciones pertinentes para levar a cabo los procesos de manera adecuada y que generen los resultados esperados.

Una de las características más valiosas que va de la mano con estas estrategias de Pull Marketing es el número de vendedores que se tienen contratados. A pesar que son servicios que se perciben como costosos, debemos de compararlos con el sueldo de un gerente de ventas de alto nivel. Esto se debe a que generará el mismo trabajo, permitirá a los vendedores enfocarse en cerrar ventas y no dedicar tiempo a encontrar los prospectos; lo que hará más eficientes cada uno de los cierres.

Es importante que te acerques con expertos antes de realizar una de estas estrategias. Si quieres conocer más acerca de cómo incrementar tus ventas y mejorar tu ROI, suscríbete a nuestro Newsletter.

Juan José Alessio-Robles

@jjalessio