El Principio De La Mezcla

Por lo general pensamos en que algo puro es siempre mejor porque, de alguna manera, lo relacionamos con una idea de alta calidad. Pero, en realidad, lo que enriquece a las experiencias es la mezcla de varios elementos. Ahí está lo divertido y el ingenio.

En un mundo como en el que vivimos hoy en día, la mezcla es un componente esencial. De hecho, las nuevas generaciones como los millenials o las tendencias como la moda hipster, son un revoltijo de varios factores que constituyen nuevas identidades.

Esto que hemos llamado, arbitrariamente, el Principio de la Mezcla, consiste en algo muy simple: tomar los elementos buenos (que han dado resultados positivos) y combinarlos para crear algo aún mejor.

Bueno, en el universo del marketing este principio de la mezcla, también aplica. Es más, las estrategias de marketing nunca son monótonas y siempre incluyen diferentes tácticas para obtener mejores resultados.

Marketing Mix

El marketing mix es la combinación de ciertas herramientas para conseguir un impacto en el mercado objetivo. Según Promonegocios, los gurús del marketing, Philip Kotler y J. Scott Armstrong, lo definen como: “el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto”.

Esta definición es muy amplia, porque los negocios cuentan con muchas herramientas para lograr aumentar la demanda de lo que producen. Sin embrago, lo que queremos resaltar es el tema de la combinación.

No se trata de agarrar elementos sólo porque suenan bien, sino que debe haber una planeación concienzuda de cuáles herramientas van a ser incluidas en el plan, para que esa mezcla sea estratégica, tal como lo señala More-For-Small-Business.

Hacer un mix de marketing requiere balancear y administrar el precio del producto, su promoción y los puntos de distribución, y lograr un conjunto de tácticas que lo posicionen donde sea más conveniente para generar ventas.

Además, la estrategia que se planee, debe considerar una proyección de su desempeño en un ambiente competitivo. Es decir, debe poder resistir el impacto que los productos de la competencia pueda tener sobre ésta.

Las 4 P’s

Otra forma de llamarle al marketing mix es las 4 P’s: Producto, Precio, Posicionamiento (lugar) y Promoción. Veamos en qué consiste cada una, de acuerdo a MaRS.

• Producto: éste es bastante obvio, es el bien que vas a vender o a ofrecer a la gente, ya sea una cosa o un servicio. Los elementos que rodean al producto son variedad, calidad, diseño, características específicas, nombre, etc.
• Precio: es la cantidad que la gente paga para tener el producto. Algunas herramientas para apoyar el precio son ofertas, descuentos, etc.
• Posicionamiento: es el lugar en donde se coloca el producto para estar disponible al público. Acá intervienen elementos como los canales de distribución, inventarios, transportación, etc.
• Promoción: publicidad, ventas personalizadas, promociones de venta, relaciones públicas, etc.

El objetivo de usar marketing mix es lograr un punto de encuentro entre las proyecciones de negocio y las expectativas de los clientes, siempre con la idea de ofrecer valor al consumidor.

La promoción

De las 4 P’s, la que quizá requiera una atención especial es la promoción, ya que es la etapa en la que mayor contacto hay con el cliente. Entrepreneurial Insights apunta que hay 5 tácticas dentro de la promoción de un producto que deben ser combinadas entre sí para lograr llegar mejor a los consumidores. Y son:

• Publicidad: consiste en transmitir el mensaje de tu producto en medios masivos de comunicación, en social media o en cualquier otro ámbito donde la gente pueda verlo
• Relaciones públicas: es la estrategia para conseguir menciones positivas sobre el producto en diferentes medios. Las redes sociales se han vuelto un elemento muy importante para las relaciones públicas
• Ventas personales: los representantes de ventas de las compañías establecen un contacto directo con los clientes, no sólo para venderles –que es el objetivo principal-, también para resolver dudas sobre los productos y recoger las impresiones de los consumidores sobre los servicios
• Marketing directo: es un canal que permite identificar a clientes potenciales mediante telemarketing, mails o mensajes personalizados, etc.
• Promociones de ventas: son las estrategias que animan a la gente a comprar, y pueden ser ofertas, paquetes de productos, incentivos, recompensas, etc.

Las 4 P’s aplicadas

Muchas marcas grandes utilizan marketing mix, ahora veremos un par de ejemplos, recopilados por dos artículos de Marketing 91:

• Marketing mix de Samsung. Los puntos fuertes del mix que Samsung lleva a cabo son la variedad de productos y el rango de precios dentro del mercado. Por ejemplo, los costos de sus smartphones los colocan como los mejores en el mercado por la relación costo-beneficio al usuario.

Por otro lado, esta marca no descuida la distribución de sus productos mediante diferentes canales

• El “mac mix” de McDonald’s. La organización de los productos agrupados en menús es una táctica para vender un poco más al consumidor y mostrarle la conveniencia de comprar todo junto en vez de cada cosa por separado.

En cuanto al precio, en algunos países como India, esta cadena de comida rápida divide sus productos en dos categorías los asequibles y los que podrían ser considerados como de lujo. En el segundo grupo están la McVeggie y McChicken, mientras que en el primero está la línea standard. La diferencia de costo entre ambos oscila entre las 30 y 40 rupias.

Dentro de sus estrategias de promoción más famosas y exitosas están las cajitas felices (Happy Meals), que van completamente dirigidas al target principal de la empresa: los niños

Más allá de las 4 P’s

Junto con el mix de estrategias que hemos visto, que se centran principalmente en esos 4 puntos del proceso de negocio, hay otros elementos que se pueden sumar para fortalecer la estrategia de ventas de la compañía, dice Small Business.

Algunos de estos son el monitoreo estratégico, que se define a partir de la identificación de los puntos críticos o de riesgo del proceso de venta. En este punto se incluye un monitoreo del desempeño de la competencia, para saber cómo actualizar la propia estrategia.

Es importante insistir en que la mezcla de tácticas de marketing que se haga para mejorar las ventas, debe ser estratégica. Esto significa que hay que correr un diagnóstico sobre el proceso actual de ventas, tanto al interior de la empresa como en los canales de comunicación con los consumidores, y encontrar los espacios que necesitan un refuerzo o un apoyo extra. Es en estos en los que los esfuerzos deben concentrarse.

 

Redacción Círculo Marketing