¿Qué Hacer Con Los Gastos De Envío?

El comercio online tiene un reto particular: los gastos de envío. Cuando se empieza un nuevo negocio, el modelo de operación debe considerarlos y usualmente son mucho menores que aquellos implicados en los comercios físicos como son la renta de un local, el personal que lo atenderá y más. Siempre costará menos tener un sitio en línea funcional, con todo y su tienda, que presencia física.

Sin embargo el hecho de que cualquiera pueda costear una página web no significa que todos sepan cómo hacerlo. No se trata sólo de tener ofertas a la venta y contenido atractivo. Ambas cosas deben ser valiosas para el público, si no sólo serán costosos adornos. Cuando una empresa física inicia operaciones de venta en medios digitales, suele sufrir pérdidas por absorber los gastos de envío.

Su problema se relaciona, usualmente, con que usan sus propias tiendas como almacenes y envían lo que ahí tienen, por lo tanto cada producto tiene en sí mismo costos asociados para la empresa, como son el pago de sueldos y servicios. A eso le añaden el envío.

Un modelo de negocios correcto es aquel que considera la operación de las ventas en línea como algo que merece la misma atención que la operación en puntos de venta físicos (si los hay). Para otros negocios será suficiente con mantener todo en el plano digital.

Claro, esto no resuelve el asunto del envío: son costos bastante importantes que alguien debe absorber. Si el cliente lo hace, es probable que decida huir y hallar otra opción para comprar, después de todo no pagará más por un producto que alguien más le entregará sin costo extra.

Un ejemplo de esta fórmula bien aplicada la tiene The Book Depository. Se dedican a vender libros y están localizados en Reino Unido. Venden libros por internet a personas de casi todo el mundo y no cobran gastos de envío. Nunca. Su fórmula es sencilla: rastrean la IP del comprador y según el país desde el que consulten su sitio, es el precio que se muestra, por lo cual el cliente sí absorbe parte de los gastos de envío, pero lo ve como parte del precio y éste es competitivo con otros sitios.

Además mandan sus libros en envíos grandes, lo cual les significa un ahorro, por lo cual a cambio de un envío aparentemente gratuito, los clientes saben que esperarán un par de semanas. El modelo resultó tan bueno que Amazon compró este sitio en 2011, según TechChrunch, pues las personas que compraban libros poco a poco preferían ese sitio que pagar envío a Amazon o comprar mucho para no hacerlo. De hecho, la competencia del sitio era tan significativa, que las autoridades de Reino Unido estuvieron al pendiente de la compra, pues tenía tintes de prácticas monopólicas por parte de Amazon, de acuerdo con The Guardian.

Otra librería que pone el ejemplo es El Péndulo en México. En compras de más de $400.00 en la Ciudad de México o de más de $900.00 en el resto del país, el envío es gratis. Hasta ahí es una práctica común. Sin embargo tienen un juego en su sitio, mediante el cual se pueden obtener 3 diversas promociones especiales. La mayor de ellas es un 15% de descuento en el total de la compra y envío gratuito, sin importar el monto de la misma. Cada mes se puede obtener un código para hacer válida tal promoción.

Un último caso, también de México, es el de la tienda de videojuegos Gameplanet. Desde hace años tienen un catálogo en línea con posibilidad de compra directamente, así como consulta de disponibilidad de productos en tiendas específicas. Igual que muchos, si se superan los $500.00 de compra, el envío está incluido. No obstante han hecho algo reciente para impulsar sus ventas online: su marketing incluye precios más bajos en casi todos los productos que se compren en línea. En algunos casos llegan a ser más de $100.00 de diferencia, lo cual para muchos es mejor que pagar más por salir de casa. Parece que apuntan, en el largo plazo, a convertirse en una tienda principalmente de ecommerce.

Sin duda toda industria puede ofrecer experiencias satisfactorias en línea, sólo es cuestión de conocer a la audiencia y aprovechar los recursos que se tienen. Cobrar los envíos no es malo, pero no ofrecer alternativas o algo a cambio, puede ir en detrimento de la relación con los clientes.

Redacción Círculo Marketing