Sé Creíble y Auténtico: Steve Harris y Su Estrategia de Ventas

Por: Anastasia Dyakovska

Recientemente tuve la oportunidad de sentarme con uno de los mejores vendedores de SAP para averiguar los ingredientes secretos de su éxito. Steve Harris, ejecutivo de cuentas senior de soluciones de engagement para el cliente, comenzó su carrera en la gestión de proyectos y después optó por un enfoque de producto.

“Vi una oportunidad en la gestión de nuestras soluciones y realmente me atraparon las oportunidades existentes en el servicio al cliente“, dijo Harris. “Con base en las tendencias y el interés en torno a las soluciones basadas en la nube, redes sociales y movilidad, pensé que sería el siguiente paso en la economía digital.”

¿Qué opinas de la evolución de las ventas?

La economía digital ha cambiado totalmente la forma en que la gente vende. Solía ​​haber un punto donde el buyer’s journey estaba bien definido, y muchas veces, el vendedor podía influir ese viaje. Ahora, con las tecnologías móviles y sociales, los clientes están mucho más informados que nunca. Alrededor del 60% del buyer’s journey se ha completado antes de que un vendedor tenga la oportunidad de reunirse con un cliente.

Hay que ser más eficaz y más convincente, por eso necesitas mostrarte más genuino y comprender realmente las necesidades de tu cliente. De esa manera, cuando ellos inicien un ciclo de ventas, ya estés comprometido e informado.

¿Tus antecedentes en producto han ayudado en las ventas?

Sin duda. Vengo de un área donde la comprensión de los productos y de cómo se construyen es primordial, así como ese nivel de detalle y el foco en lo que es una organización de desarrollo hasta la ingeniería de una solución orientada al mercado, me ha hecho un mejor vendedor.

¿Puedes compartir un ejemplo de tus “jugadas comerciales”?

A la mayoría de los vendedores se les recomienda no entrar en detalles porque el diablo está en los detalles. Por lo general, dependen de ingenieros de soluciones de ventas para hacer demostraciones de software, mientras que yo puedo hacer una propia. Por ejemplo,  modelos de CRM se usan en la automatización de ventas para ayudar a la fuerza de venta a trabajar de manera más eficaz con los clientes. Así que, desde mi punto de vista, si no soy capaz de demostrar el uso de mi solución CRM, ¿cómo puedo venderlo?

Soy eficaz porque mi comprensión de los detalles de la solución ayuda a crear esa credibilidad y ese vínculo con mis clientes.

¿Es difícil vender el mismo producto a dos públicos diferentes?

Debes conocer a tu audiencia, incluso cuando le vendes a la misma empresa, necesita saber con quién estás hablando. Digamos que vendes una casa a una pareja casada. Si yo fuera un agente de bienes raíces, destacaría unas características de la casa con la esposa y otras para el marido. Con ella, me concentro en el calor de un hogar, la sala de estar y la cocina; mientras que con él, posicionaría más el sótano y el garaje.

Para aplicar esa analogía a las ventas y de TI, considerando que la organización de TI se centra más en la reducción de costos; involucrar la menor cantidad de recursos en la implementación de la solución y  la automatización de ciertas funciones, me enfocaría en: cómo esta solución aumentará los ingresos y hará más rentable mi negocio.

Es absolutamente necesario llevar la solución que vendemos a todos los sitios que son necesidades del cliente.

Concéntrate en ellos, pues es más factible lograr una venta una vez que lograste que los clientes te escuchen.

SWF