El Valor De Lo Que Ofreces

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Ofrece Valor

Cuando tienes una empresa o te dedicas al área de ventas, se esperaría que los productos hablaran por sí mismos sobre el por qué los consumidores deberían adquirirlos. Sobre todo si tienes un buen control de calidad en la producción de los mismos.

Si un cliente potencial está buscando un refrigerador, es lógico que compre el de mejor calidad. Pero, la cosa no es así de fácil, simplemente porque los consumidores no saben, en un principio, quiénes son los mejores. Es decir, no tienen manera de saberlo porque no pueden ir a las fábricas a supervisar los procesos de producción.

Toda compra implica un inversión, más o menos redituable o duradera. Por eso, existen las garantías de los productos, para que la gente compre con un respaldo de que su dinero valga lo que compre.

Adicionalmente, las mismas marcas deben idear maneras para lograr la confianza de los clientes. Esto significa hacerles saber lo que ofrecen y que nadie más les puede dar. Cosa que resulta complicada por la gran diversidad de opciones en el mercado.

Proposición de valor

Una proposición de valor es una declaración que se hace desde el negocio o como parte del marketing del mismo, en la que se dice porqué el consumidor debería elegir ese producto de esa marca, por encima de las otras opciones que tiene a su disposición, así la define Investopedia1.

Esa declaración pretende llegar al punto medular que haría que los clientes compren tu producto o servicio. Pero, no puede estar dirigida a cualquier cliente, sino al target que ya tiene una necesidad por lo que ofreces, es decir, tu target o la audiencia que está en tu alcance de mercado.

Por ejemplo, si lo que vendes son partes de automóvil, probablemente tu proposición no se establecerá en el escenario de una escuela. Toda proposición de valor implica un contexto, un enfoque y debe estar centrada en la audiencia a la que te interesa llegar. Y el único público que te importa es el que está dispuesto a consumir tu marca.

Dominando el valor de tu servicio

Una proposición de valor es un conjunto de razones que convenzan a la gente de hacer lo que les pides, por ejemplo, que compren tus servicios. Pero no es suficiente que les digas lo bueno que eres, Kissmetrics2 insiste en que debes tener algún dato que respalde lo que dices.

Lo que tus clientes quieren o necesitan saber es qué es lo que te hace el mejor. Pero no sólo porque tú lo digas, sino porque hay otros clientes que han quedado más que satisfechos con tus servicios. Tienes que lograr que tu audiencia crea que eres el mejor en lo que ofreces, y esto no lo lograrás con frases hechas de marketing.

Puedes utilizar datos sobre la efectividad de tus servicios o prometer algunas garantías en caso de que tus clientes no reciban lo que esperaban. Pero lo más importante es que todo lo que digas lo cumplas; no hay nada más difícil que recuperar a un cliente desilusionado por las mismas expectativas que tú generaste.

Por eso, si puedes, si tienes la manera de mostrar a tus clientes qué es lo que te hace mejor que tus competidores, qué les puedes ofrecer que nadie más tiene, hazlo. Ayúdales a acercarse a ti para descubrir la mejor opción.

Lo que necesitas

La proposición de valor debe funcionar como el pase que hará que tus clientes quieran hacer negocios contigo. Según Burton Mail3, ésta es lo que hará que una persona decida seguir conociendo más sobre tu marca o moverse a la siguiente opción.

Es más, en ese artículo, el autor señala que si sólo pudiera dar un consejo sería: probar la efectividad de tu proposición de valor. Eso significa que no ha de ser una tarea tan sencilla dar con la frase correcta que llegue al corazón –y al bolsillo- de los clientes.

La proposición de valor tiene que hablarle a tu cliente ideal; incluso si todavía no tienes una cartera de clientes, seguramente sí cuentas con un perfil, el target al cual te diriges con tus productos.

Dado que de lo que se trata es de convencer a los clientes, el lenguaje que utilices es crucial. Usa un lenguaje sencillo para que sea más fácil lograr claridad. Además, es muy importante que tomes en cuenta que tus clientes llegan ya con una idea de lo que quieren, y por eso, tienen ya ciertas cosas en mente.

Construye tu proposición de valor

Trata de identificar el tipo de conversaciones que tienen tus clientes, sus expresiones y lo que buscan, y con el mismo lenguaje que hablan, dirígete a ellos. Lo más importante es que te expreses de tu servicio como tus clientes lo harían y no como tú lo harías.

Tal vez tú resaltarías ciertos componentes o que has recibido algunos certificados y reconocimientos. Y tal vez tus clientes quieren saber sobre las materias primas que usan y la comodidad que podría representar para ellos tu producto. En fin, sea lo que sea, debes resaltar lo que es importante para tus clientes.

Una empresa que no tiene una proposición de valor o que tiene una muy débil, se perderá en la multitud de ofertas. La proposición de valor tiene que ser el diferenciador que te ponga a la vista de los clientes.

Si no tienes una gran idea detrás de tu empresa, tienes que encontrarla y hacer que llegue a la atención de tu público, señala Forbes4, y apunta que lo que refleja la falta de una buena proposición de valor es que careces de confianza en tus servicios. Algunas cosas que te puedes preguntar para identificar si tu proposición de valor está haciendo su trabajo, son:

  • Lo que dices, ¿refleja tu pasión?
  • ¿Tus empleados la conocen y la apoyan?
  • ¿Tus clientes están ansiosos por comprar tu producto?
  • ¿Cómo les va a tus competidores?

Los pasos para el diseño de tu proposición de valor

Hay unas 5 cosas que, de acuerdo con otro artículo de Forbes5, debes identificar para hacer tu proposición de valor. Es casi como llenar el formulario, pero poniendo la mejor combinación de claridad y creatividad que puedas en ello:

  • Identifica el target. Tu proposición está dirigida para…
  • Identifica a tu competencia y sus puntos débiles
  • Menciona tu producto
  • Di lo que tienes que ofrecer y qué problema resuelves
  • Enlista (brevemente) las ventajas que tienes tú sobre tu competencia

Pero la parte más importante es la presencia que tenga tu marca y que logres que transmita la pasión que sientes por tu producto y todo lo que éste puede hacer por los clientes. Ese es el verdadero valor.

Por otro lado, es fundamental que indiques con precisión exactamente lo que tus clientes obtendrán de ti, la calidad de tus servicios y productos, y la garantía con la que respaldarás la compra, en caso de que sea necesario.

Una cosa que debes evitar a toda costa al formular tu proposición de valor, señala Conversion Xl6, es poner superlativos como “el mejor”, “el más…”, que suenen exagerados. Y aléjate todo lo que puedas de frases que parezcan salidas de un anuncio de productos milagro. Ya nadie confía en ellos y no querrás quedar como charlatán si no puedes entregar lo que prometes.

Otras consideraciones

La proposición de valor no puede ser una frase de marketing ni un slogan, porque esas son más o menos fórmulas que funcionarán en un contexto limitado. Lo que necesitas es una manera de convencer a tu audiencia y que ese convencimiento sea duradero.

Otros recursos que puedes aprovechar para fortalecer tu proposición de valor es utilizar testimoniales de tus clientes. Help Scout7 apoya esta idea e indica que a las personas les gusta escuchar lo que motivó a otras a cambiarse de producto o a elegir una en particular.

También puedes implementar pequeños puntos de contacto con el cliente con el fin de reafirmar cada vez el valor que le ofreces. El artículo mencionado, dice que tener una proposición de valor implica una responsabilidad de comunicar bien. Es decir, mantener la sencillez y, sobre todo, decir la verdad sobre tus productos.

La proposición de valor quizá no sea la cara de tu marca, pero sí es el equivalente al apretón de manos que das cuando conoces a alguien. Y seamos honestos, si vamos a hacer negocios o a embarcarnos en una situación que implique confiar en el otro, preferimos hacerlo con alguien que tenga una mano firme y segura.

 

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  1. http://www.investopedia.com/terms/v/valueproposition.asp
  2. https://blog.kissmetrics.com/dominate-your-market/
  3. http://www.burtonmail.co.uk/Value-proposition-need-know/story-26900428-detail/story.html
  4. http://www.forbes.com/sites/larrymyler/2015/07/28/successful-businesses-have-a-strong-value-proposition-whats-yours/
  5. http://www.forbes.com/sites/michaelskok/2013/06/14/4-steps-to-building-a-compelling-value-proposition/
  6. http://conversionxl.com/value-proposition-examples-how-to-create/
  7. http://www.helpscout.net/blog/value-proposition/

 

Redacción Círculo Marketing

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