Marketing Situacional: ¿Tu Marketing es Compatible con tus Clientes? (Segunda Parte)

Por Celia Brown

[En la primera parte de este artículo, publicada ayer, vimos los diferentes estilos de marketing y los mejores momentos del proceso de compra de un cliente en el que puedes utilizarlos para que el negocio sea más provechoso tanto para él, como para ti. En ese sentido, es muy importante saber el nivel en el que se encuentra el cliente dentro del proceso de negocio.]

Diagnosticar el nivel de desarrollo del cliente

En el “Modelo de Liderazgo Situacional” de Ken Blanchard, se les aconseja a los líderes fijar metas para cada miembro del equipo y después evaluar su nivel de desempeño. Estos niveles están determinados por los niveles presentes en dos factores primarios, competencia (habilidad) y compromiso.

En el caso de llevar este método a marketero/consumidor, modificamos el modelo de Blanchard para evaluar el nivel de conocimiento y compromiso del cliente con la meta de negocio.

D1: Nivel bajo de conocimiento del tema; alto compromiso con la meta.

D2: Conocimiento medio del tema; bajo compromiso con el logro de la meta.

D3: Conocimiento significativo del tema; bajo compromiso con el logro de la meta.

D4: Conocimiento significativo del tema; alto compromiso con el logro de la meta.

Empatando el estilo de marketing con el nivel de desarrollo del cliente.

El proceso de hacer coincidir el estilo de marketing con el momento en el que se encuentra tu cliente es crucial para el éxito. En vez de ocultarse tras una pared (virtual), marketing deberán comprometerse profundamente con los clientes y prospectos de cliente, y manejar la tecnología que les permita analizar a los clientes y tener insight al respecto, para dar la información que ellos requieran dependiendo del nivel en que se encuentren.

Por ejemplo, un comprador que necesita un insight mucho más profundo del negocio y del pronóstico sobre él, podría estar más interesado en la compra de software de analytics, pero desconocer por completo las ventajas que un programa predictivo traería a su organización.

Como marketeros, nuestro trabajo es comprender las dos situaciones y responder, en el contexto adecuado, a la necesidad del cliente. En este caso, un estilo de “selling” sería el más conveniente para la necesidad más inmediata de conseguir un software de analytics, pero cambiar después a “empowering” podría inspirar al cliente a querer conseguir un software predictivo.

En la situación ideal del éxito de marketing, marketeros y clientes se volverían socios en el viaje hacia la meta del negocio, e irían juntos por las etapas de awareness, interés, deseo y acción. ¿Es demasiado bueno para ser verdad?

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “What is your situational Marketing Style?”, consúltalo aquí.

SWF/DF