Inbound Marketing: tácticas efectivas en cada paso del proceso (Parte 2 de 2)
Recientemente publiqué la primera parte de este artículo “Inbound Marketing: Convierte tus visitas en clientes leales”, comentábamos que gracias a la preponderancia de la tecnología, en el nuevo modelo de comercialización, la estrategia más efectiva para generar demanda es el Inbound Marketing. A través del cual puedes atraer (jalar) a los prospectos con contenidos de su interés. Y describimos brevemente los pasos del proceso de Inbound Marketing:
Atraer -> Convertir -> Fidelizar
Ahora ahondaremos en el tema, describiendo las tácticas más efectivas para cubrir cada una de las fases del proceso:
- Atraer a las personas correctas, aquellos con perfil adecuado para convertirse en leads y posteriormente en clientes leales a tu marca. En este paso las mejores técnicas a utilizar son las siguientes:
Blogs: Son una excelente herramienta para ofrecer contenido relevante, fresco y de forma regular. Al escribir sobre temas específicos de interés, tendrás más oportunidad de atraer al grupo de personas que buscas.
Social Media: Son los canales ideales para compartir contenido e información que enganche a tus prospectos y además te permiten interactuar con ellos y conocer más sobre sus gustos y hábitos de compra.
Palabras clave: Los usuarios utilizan buscadores en Internet para encontrar temas específicos. Si apareces en un lugar visible en sus búsquedas tienes altas posibilidades de que te visiten, es por ello que debes ser cuidadoso y muy analítico a la hora de elegir tus palabras clave, y que éstas lleven a contenido relevante, así como a links con los términos que tus prospectos puedan encontrar.
- Convertir extraños en lead y obtener su información de contacto. Esto te permitirá mantener dialogo con tus leads hasta convertirlos en clientes. Éstas son las técnicas que te servirán en este paso:
Calls-to-action y landing pages: El call-to-action busca incitar al visitante a que ejecute una acción: por ejemplo, que descargue un contenido, se registre para obtener el newsletter o visite una página landing específica. Con ello los equipos de Marketing y Ventas podrán iniciar un trabajo conjunto de seguimiento y guía del prospecto.
Formatos: Debes tener formatos preparados para que el usuario te proporcione la información que necesitas; procura que sean sencillos y fáciles de llenar. Evita solicitar información sensible de otra forma desincentivaras al visitante a seguir adelante con el dialogo.
Cierre: Si ya identificaste a tus prospectos, visitaron tu página y te proporcionaron su información de contacto, vas por muy buen camino; ahora falta que esos leads se conviertan en clientes y para lograrlo, puedes utilizar estas herramientas:
Lead scoring: Se refiere a la calificación del valor de los leads; es decir, determinar las probabilidades de que se conviertan en clientes, a partir de la ponderación de los datos que has obtenido de él/ella. Una metodología ampliamente usada es el BANTS, a través de la cual valora si el prospecto tiene alguna necesidad (Need), que requiere resolver en un horizonte de corto o mediano plazo (Time), que pueda resolver tu oferta de productos y/o servicios (Solution), que dispone de un presupuesto asignado y suficiente para invertir en una solución como la que le ofreces (Budget), y que se trata de una persona con poder de decisión o influencia en el proceso de compra (Authority).
Lead nurturing: vital en Inbound Marketing ya que consiste en cultivar la relación con los prospectos y acercarlos así a los beneficios que pueden encontrar en tus soluciones. Por ejemplo, si un visitante descarga un White paper sobre un tema específico, puedes enviarle emails relacionados para que siga conociendo más sobre el tópico que le interesó. Es decir, cada mensaje que envíes al prospecto debe ser coherente con lo que has aprendido en interacciones previas sobre sus intereses y preferencias. Para poder mantener dialogo con múltiples prospectos con intereses y expectativas diferentes, debes valerte de herramientas digitales y tácticas bien estructuradas (Marketing automation).
Email: Si tus prospectos dieron clic a tus call- to-action o llegaron a tu landing page y descargaron algún material, pero aún no se convierten en clientes, puedes enviarles emails de seguimiento con información relevante que puede convencerlos de llegar a preferir tu marca.
- Fidelización de quienes han adquirido tus productos o servicios. Éstas técnicas te servirán para lograrlo:
Call-to-action inteligente: Ahora que conoces a tu cliente, tus call-to-action deberán basarse en sus preferencias y en la parte del ciclo de vida en que se encuentre el cliente.
Social media: A través de los medios sociales podrás mantener comunicación y ofrecer soporte y servicio a tus clientes.
Emails: Mantén a tus clientes informados sobre nuevos productos, ofertas, contenidos relevantes y otros asuntos de interés enviándoles correos de forma regular y espaciada, esto hará que mantengan presente tu marca.
Con una estrategia de Inbound Marketing bien planteada te aseguraras de guiar a tus prospectos en su proceso de búsqueda por la red hasta que eventualmente los conviertas en clientes.
Maricela Landa
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