CRM: La evolución

Por Dietmar Bohn

Las compañías han usado sistemas CRM (Customer Relationship Management) por más de una década para maximizar su el potencial del área de ventas, así como de la satisfacción del cliente en menor medida. Pero la siguiente generación de estos sistemas equilibrará la balanza.

Las razones por las cuáles los corporativos adquieren e incorporan un CRM son:

1) Aseguramiento y análisis de los datos de sus clientes.

2) Incrementar la eficiencia y eficacia del departamento de ventas.

3) Priorizar la experiencia del cliente

Cada organización tiene sus prioridades, eso implica que los sistemas que implementen girarán en torno a dichos objetivos. Para la mayoría de ellas, la meta más importante es tener una mejor eficacia a la hora de vender, pero sus equipos de venta están dispersos, en medio de un portafolio complejo de servicios y productos. Esto obliga a que el CRM ayude a este equipo a encontrar información rápidamente, ya sea que estén en su escritorio o en camino a una negociación.

La nueva generación de CRM promete que esto no sólo será posible, sino que será la norma; lo cual provocará que el retorno de inversión de una iniciativa de este tipo sea de 655%. SAP Cloud for Sales es un ejemplo de este tipo de funcionamiento, que incluirá características que permitirán:

• Mejorar la experiencia del cliente
• Cerrar una venta desde el teléfono móvil
• Tener un mejor conocimiento de la empresa
• Incrementar la colaboración entre colegas

La nueva generación de CRM te ayudará a lograr tus objetivos corporativos, pero independientemente de la herramienta que uses, es necesario que sigas los consejos:

Enfócate en los leads correctos: debes saber qué venderle a quién y cuándo es el momento preciso.

Promueve interacciones profundas: cada contenido que les hagas llegar deberá ser relevante, no para ti, sino para ellos.

Aprende: usa las experiencias anteriores para ver qué sirve y qué no a la hora de vender.

Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “CRM: What’s Your Next Step? From Sales Efficiency to Increasing Your Sales Effectiveness”, consúltalo aqui

SWF/DF