La nueva cara de la habilitación de ventas

Por David Hutchison

He pensado mucho acerca de cómo reducir las brechas entre las necesidades de ventas y lo que el marketing realmente ofrece. El primer paso es la definición de objetivos y al momento de establecer la rendición de cuentas (accountability). El segundo paso es salir al mercado con mensajes comunes y propuestas de valor, acompañados por la ejecución de una estrategia omnichannel para comunicarlos: una sola voz.

Hoy en día, la habilitación de ventas implica ayudar a la gente a entender tanto al perfil del buyer persona, como la forma de relacionarse con sus leads.

Para conseguir estos objetivos, marketing puede ayudar al área de ventas a familiarizarse con contenidos relevantes que puedan compartir a través de las redes sociales. Leer un informe anual es tan necesario para la gente de ventas, como usar nuevas generaciones de la prospección, engagement y la venta de herramientas como Linked In, Twitter, Slideshare, y YouTube.

El departamento de ventas debe utilizar estas herramientas de tal manera que se muestren auténticos e influyentes para su audiencia. Sus compradores están ahí fuera, esperando consumir contenido trascendente, opiniones y recomendaciones sobre su marca, sus productos, e incluso de usted mismo. Así que cuando ellos se involucran con usted u otras personas de su organización, las interacciones deben ser consistentes y una consecuencia natural de lo que ya han descubierto por sí mismos.

Marketing y Ventas comparten un objetivo: influir en el comprador para ganar la preferencia de producto o servicio, incluso antes de la primera interacción directa con una persona de ventas. Usted quiere que sus leads piensen “Sí, he visto el trabajo realizado en este espacio y estoy listo para hablar”, ellos necesitan sentir que usted comprende la naturaleza de sus necesidades.

Artículo cortesía de SAP Community Network, si quieres leer el artículo original “The New Face of Sales Enablement: Part II”, consúltalo aquí

SWF/DF